参会企业家合影

　　12月16日，在2009中国药店采购威海峰会暨山东药店联盟成立、山东燕喜堂医药连锁(天福医药)开业盛典期间，活动主办方全国工商联医药业商会/中国成长型医药企业发展论坛连锁药店委员会在威海同期举行了第六期中国药店联盟沙龙活动，中国7大药店联盟盟主与近200名药店企业家就药店联盟话题进行了对话、交流与沟通，形成了良好的反响效果。

　　据了解，本次参与活动的药店联盟盟主包括：特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛、PTO中国药店贸易联盟常务副总经理谢高峰、金百合单体药店联盟理事长翁斯春、浙江药通联盟理事长张俊峰、江苏药店联盟实体运营机构江苏苏禾医药投资有限公司总裁王玉坤、山东药店联盟理事长于志刚、河北药店联盟(筹)发起人郭生荣。同时，辽宁药店联盟、甘肃药店联盟等也参与了本次联盟沙龙活动。

　　活动由连锁药店委员会副主任委员、甘肃药店联盟发起人龙岩主持。

　　

　　活动期间，全国工商联医药业商会/中国成长型医药企业发展论坛连锁药店委员会有关人员首先对前五期中国药店联盟沙龙活动进行了回顾，其中：

　　第一期于2009年5月9日在苏州举行，酝酿推进省级药店联盟建设，徐郁平、郭亚洲、刘丰盛、翁斯春、杜玉祥、龙岩、陈金良、乔元辉等联盟盟主及相关人员出席。

　　第二期于2009年7月12日在佳木斯举行，重点加深联盟之间的友谊，刘忠良、徐郁平、郭亚洲、刘丰盛、翁斯春、杜玉祥、龙岩、李民、张亚华、李兴乾、愈达等联盟盟主及相关人员出席。

　　第三期于2009年8月11日在上海举行，就药店联盟话题、特别是省级药店联盟话题进行再论述。徐郁平、郭亚洲、刘丰盛、翁斯春、杜玉祥、龙岩、李民、张亚华、张洪义等盟主和相关人员参加。

　　第四期于2009年10月16日在江苏南通举行，首次提出药店联盟沙龙话题，并提出了相信联盟力量的口号，该次活动及江苏药店联盟成立的相关新闻报道，分别在中国医药报、医药经济报、21世纪药店报头版头条大篇幅报道，刘忠良、徐郁平、郭亚洲、刘丰盛、翁斯春、杜玉祥、龙岩、徐郁平、李民、张亚华、李兴乾、张洪义、杨一峰、杨贵元、王怀伟、愈达等盟主和相关人员参加。

　　第五期于2009年11月7日在北京举行，全面介绍各联盟运营经验，张文周、刘忠良、邵松岐、徐郁平、郭亚洲、刘丰盛、杜玉祥、龙岩、李民、张亚华、杨一峰、于志刚、杨贵元、王怀伟、愈达等领导嘉宾和联盟盟主参加。

　　随后，各药店联盟就自身发展与行业话题进行了分享，并与参会药店进行了互动交流。以下是具体交流内容：

　　江苏药店联盟实体运营机构——江苏苏禾医药投资管理有限公司总裁　王玉坤

　　两年前我们在淮市做了一个江苏九州药店联盟，现在这个联盟还存活着，虽然不是很理想。江苏联盟成立之时，我不是发起人，现在却将一半的时间是放在江苏联盟的事业上。不到半年的时间，苏盟已经成长了许多。而可喜的是我们的投资公司——江苏苏禾医药投资管理有限公司已经成立，注册资金1100万。苏盟可能代表区域药店联盟的一个方向，很多区域性药店都选择走联盟之路，最终全国可能最多出现33家区域性大药房，必须联合起来，才能抑制强者，我们认是。土生土长的地方，才是我们的基地。区域性连锁，一定要落地。苏禾赢利在哪里?现在厂家看到我们，他们就是怕。我们要求的结果不是让他们怕，而是让他们爱。我们打造的是一个合作共赢的平台。我个人作为苏禾总经理，很多次试图通过这个渠道与大家展开合作。合作，就一定要敞开胸怀，我们是合作、平等、共赢的关系。

　　我们有着11亿的年销售，占市场总的销售量份额并不高。我们要求会员规范、要求品牌提升，要求自律。如南京，会员并不是老大，你要做老大，那联盟可以拿50%的股份和当地会员成立当地分公司，当11个分公司都成立的时候，有一天可能各自会员的牌子都去掉。成为一个统一的苏禾大药房。联盟成立好啊，这也要求我们很多的想法和思路都要很务实，我们都知道这对我们一定会有很强的提升作用。

　　我们下一步也要成立自己的配送中心，也要成立统一的苏禾大药房，作为上市主体。有几个建议：一、要有一个明确的方向;二、思想要高度地统一，我们为一个主要的主题就是怎样才能干好。我们苏禾也有一个章程，有完善的进入和退出机制。三、是有一个完善的科学工作机制，所有成员在一起吃饭聊天都没有问题，但发展必须以科学机制为保证，股份制、公司化运作大家都非常认同;四、是与时俱进的工作方法。

　　

　　金百合单体药店联盟理事长翁斯春：

　　金百合04年成立、上个月过5周岁。10月18日，定位在单体药店联盟，与大家有较大差异，没有针对连锁药店。08年年底时，在成长论坛结识了很多前辈，给我们很多指导，指出我们自身的弱点，当时我们散小，厂家支持很难，当渠道起来后，市场保护又是一个难点，当时是相当的困难，用了很多手段。09年时，重新梳理，今年成立百合谷中国药店大联盟，目的找每个省份的区域联盟再联盟，但要找各省单体药店联盟很难，所以我们就与各省区域联盟合作，再度联盟就是做产品，学习、交流，两广5000多家店。“五利”，第一个利首先是消费者，通过产品是否得到了利，连锁都有很强的销售队伍和很强的培训，但单体药店没有这个能力，服务、知识都跟不上，通过联盟，通过我们，也会给予他们最基本的培训。使得消费者少吃点没必要的药。第二个利是对营业员，他们得通过培训提升专业水平，可获得更高的身价，平时收益也得到提高。第三个利是药店老板得利，他从开一个药店可能是业外人士盲目开的，实际并不是暴利，通过联盟，得到了很多药品的保护，形成了自己的竞优势，四五十家单体药店，经过几年时间发展，发展到了十几二十家药店。第四是我们自己得利，如果我们只是配送商，那应当早就关门了，我们没有任何的优势。第五个是供应商有利。我们做产品，给我们的价格可能是越来越高了，单产量一年能进50万件，形成较大的规模。通过五利发展到了今天。百合谷的目标实际是保护两广市场，健全的网络是我们沟通的好工具

　　

　　浙江药通医药董事长张俊峰：

　　前两天我到黑龙江组建黑龙江联盟，成员单位由41家药店组成。在这里对黑龙江药店联盟的事件作一个汇报，一句话就是超乎想象的顺利。大家从媒体和资讯上都看到联盟现状，也看到联盟才能解决实际问题。联合、采购平台共享、采购数据共享。对比数据，发现进货竟然差6块，而零售价只是10块。41家，可以直接从国药控股进新特药，这一块能降低5%左右的空间。黑龙江80%的药店都是省代的，只有四五家门店的，也是全省代，有些中小企业对代理要求不严格。通过这个平台，五件货，会是什么代理价格?如果41家联合起来发言的话，可以进一步降低采购价格。其中哈尔滨有8家连锁加入，之前他们基本都不认识，不打交道，通过这次活动，大家相互见面，都表示不乱打价格战，江苏联盟的业态，非常推崇。41家出1300万左右，会长最后选定今天集团董事长金东涛。第一次筹备会就基本确定筹资了，基本要在年底前就要成立实体制。第二次筹备会将在后天举行。联盟出现的问题，我倾向于投资型。有些是松散的、相对紧密的、有些是吃喝联盟，没实质内容的，如果省联盟要走远，一定要紧密，一定要出资，才能自律。黑龙江如果70%会员通过，剩下30%就必须强势首推。这样才能形成力量。如不采购、不首推，那这笔钱就被没收了。不紧密，就有可能走向解体。所有要有一个强有力的机构、经理人，执行总经理才能保证联盟能走的更远。下一步工作就是组建陕西联盟和山西联盟。

　　品牌高毛利，考核方法有待改进。联盟是大时代的开始。8大联盟，销售要到200亿。老百姓都感到压力，中小型药店更是需要有压力。如果扣除HINI因素，今年门店销售应当是在下降的，大家排队打盐水，药店人却很少。

　　

　　郭生荣：我们来了十多二十位老总。联盟意义不用再讲。以产品为纽带。实现信息共享、互通有无，这种沙龙就是一次MBA的学习，我也是非常多联盟的会员，河北联盟也非常有力量和能量，沟通共享效果是立竿见影的。

　　

　　山东药店联盟理事长、山东燕喜堂医药连锁有限公司董事长于志刚

　　鲁盟运用将近3个月，做了不少工作，目前的形式是松散的，威海的四家公司整合在一起，在全国行业是第一此尝试。成立后，它肯定加快速度走向紧密，缩短磨合时间。今天晚上，我们的工作会议，也形成了这个共识。对山东联盟，我很有信心。合并规模90多家店，年销售近2亿元。

　　

　　四川蓉合药店联盟秘书长朱鸿雁

　　四川蓉合药店联盟，是成都国药会上刚成立的药店组织。它主要联合四川二级城市连锁药店，做品牌高毛利，目前理事单位20家。四川连锁是原生态的连锁，自己有二三十个店活得很好，生活安逸，条件较好，不太关注联盟的事情。但新医改来临之后，大家都感到压力，经过我们动员，20家药店结合到一起。20家，销售超过10亿元，蓉合者1亿。所以说他们愿意到联盟下，也是大势所趋。从抱团取暖走向抱团求生。

　　

　　PTO药店贸易联盟常务副总经理谢高峰：

　　加入PTO这半年，很深刻的感受到联盟也在变化之中，PTO也是非常理出牌。联盟必须解决问题，而定位问题还是不明确的。整个联盟，销售最好的，能做多少?百强连锁，80位以后，只是1亿左右。各种联盟的出现，吸引了一些小厂家，但又有多少大厂家来和联盟合作?同质化联盟，意味着竞争。在PTO大半年，我感到的是压力。首先是物流，决定我们与谁同行，拥有多少资源;做药品，我们能赚多少钱?联盟对厂家有所交待，不然人家怎么把好的产品给你?又要保护、又要品牌，这是一个矛盾。PTO我们要做成大家的联盟，既是工业的，又是药店的。在我们与几百家工业洽谈的时候，我感到联盟遇到了瓶颈。PTO原来是由8家股东组成，我就提出改变股东结构。最初，我们还是赚了自己想赚的钱，会员管理输出，我们的友谊就产生了。我们决定消费者，所以才产生价值。药店一定能够生存长久，也是资本青睐所在。没有资源集中，何谈做事?单凭几十号人能做什么?掀开面纱，一定要有好的产品，力推大伙伴，所以和科伦进行了合作，改变了股东结构，我们更认可他们的执行力。好的物流、好的产品、好的培训。PTO这两三年不要赚钱，我们做了四套物流，华宇，能到达1700个县。PTO什么都不像是最好的。找到科伦，是找到了一个好的合作伙伴。明年上市，资产将达到200亿。经过6年跳跃发展。九州通、华源都必须开业了。国药控股在四川征了200亩地。他缺了终端，我们与他合作，我们做有未来的事情，但最后的事情必须落到资本。走了哈药、华北制药等，签了不少品牌产品。过去我们PTO也很少与品牌药企合作，品牌影子何在?零售必须要有客单量和人流量。我们两个，一是区域代理、一是全国代理。国外有干爹，国内有干妈，怎能不成功?商业洗牌相信会更加快。联盟不管虚也好实也好，总是在关键的时候能够给我们帮助。零售业的税票管理，推断成本优势何在?困惑当中，联盟的出现是非常好的出路，它的力量是很强大的。连锁，外资不能超过50%的控股，但正在向好的方向转变。PTO、特格尔说不准哪一天能走到一起。

　　区域联盟是一个防火墙。

　　

　　特格尔中国药店采购联盟理事长刘丰盛：

　　特格尔联盟经过了四个阶段。也是联盟必须要经过的。

　　第一阶段是经营理念的阶段，解决的是营利模式，更新会员的赢利模式，研究国内外联盟的成败得失。

　　第二阶段是经营品牌，做贴牌，自己研究连锁药店的需求，现在贴牌达到400多个，代理品种200多个，共600多个完全可以支撑一个连锁药店的发展，这个阶段解决的是提高会员的赢利能力。

　　第三个阶段是经营管理阶段，是打造药店核心竞争力的阶段，成立了特格尔药店商学院，聘请行业咨询师及实战派人士任客座教授，各老板又都是MBA班，老板管理水平也得到了提高。现在是第三个阶段。

　　第四个阶段就是经营上市，打算用21个会员做一个盘子，最终要走向上市，没有这个远景的话，不要浪费时间。

　　我们药店的未来，非常不容乐观。去访问了南非、埃及、阿联酋，三国基本没有连锁，最大的连锁才是40个药店，他们到医院不要钱。迪拜，一栋65层大厦，很大的零售商场，只有一小块买药，得病的人总是少数，非药品非常重要。2006年，一个店2万，现在那个店做到12万，化妆品都要用蓝子来买，他们做得很细了。譬如化妆，第一步洗脸，洁面，产品两三块，卖30块;洗完后，喷水;晚妆、日妆，隔离妆，每一个很小的东西就是一个很大的产业。人们对药店都比较信赖。贴牌品种，高毛利品种不能再多了，一两千个太多了，600个品种，占毛利的80%，占销售的40%，加入联盟也不宜太多。联盟，识货的才是对的。保你赚到钱的才是对的。金东涛，怎样再做大?特别主张把区域做精做透，把北京找店的人都撤了回来。

　　

　　沙龙主持人、甘肃药店联盟发起人、甘肃德生堂医药连锁董事长龙岩：

　　“省级、区域性联盟和全国性如何对接，谁才是未来的市场主流?”

　　张俊峰：省级与全国是非常好的关系，精力布局都会有促进。盟中盟会不会打击现全国联盟?未来，非药品将更信赖门店而不是品牌。全国药店，最终可能都要走向实体。强势工业随时就可能把你联盟取消，他自己有钱，自己要做，联盟是没有根的草，很容易被甩。我们可研发出自己有特色的商品，与省级联合。

　　王玉坤：区域与全国最本质的区别，他们是产品供应商，我们则是让联盟成员在自己所在区里做强做大，产品引进仅仅是一个部分，现阶段还是专业的人做专业的事，全国联盟可能也只是我们的一个专业供应商，形成战略合作。我们更多的精力在于会员内功上的提升，这对能否上市是非常关键的。仅采购商品，可能会走向死胡同。

　　翁斯春：区域联盟、全国联盟?哪个最能代表主流?区域联什么、盟什么很关键。区域仅采购，路是很短的。与全国联盟也不会冲突，还是可以融合的。区域把本身做好，全国联盟就能够从上游拿到更好的资源。

　　谢高峰个人观点：没有资本，今天的大与小，今天的小与大，明天可能就会变，关键在于自己的核心竞争力，只是强与弱的分别。有没有自己特色是最重要的。往后，一切皆有可能。有无战略，这是联盟的本质的问题。今天大，明天可能死得更快。又要花、又要填肚子，其实只要专心做一件事就行了。让你认为必须找我就行了。PTO风风雨雨走了几年弯路，联盟正好处在行业初级的阶段，谁能处理好有所为有所不为，谁就有可能脱颖而出。我很看好江苏联盟，要做就做不能离开你的事情。融资不会少于300个亿，蓝海联盟的渠道都可以为大家所用。明年就是抄底的机遇，很多大连锁已经涌动。不论大小，一定要有清晰的赢利模式。

　　朱鸿雁：非常希望与全国联盟合作。大联盟在管理、专家、资源等方面，都有很多的优势，呼唤与全国联盟有实质性的合作。

　　郭生荣：全国联盟不一定就是最大，产品整合的问题，区域或全国联盟都不一定能够胜出两个点。只要有人此时此刻开始研究产品，就一定能够胜出，这样产品线的整合才有可能以最快的速度成长，如何能够培育一个持续赢利的模式?研究产品还是太少了。

　　刘丰盛：特格尔完全是通过商品起家的联盟。非药品占比越大的公司，竞争力就越强，新医改对其影响就越小。区域盟与全国盟一定是可以盟上盟的，这是非常有可能的，但这也会淘汰一批的。

　　

[责任编辑:胡俊]