如能成功进入医院主流渠道，九州通不啻得到了助其腾飞的翅膀。

　　“我们在2010年销售额要超过220亿元。没有谁能比得上我们的步伐。”

　　广州九州通医药有限公司董事长张映波一点也不掩饰自己的雄心。“不论是九州通，南京医药(600713,股吧)或者国药控股，在医改逐渐市场化的平台上是一场实力的较量。”在医院渠道占比高达七成的医药市场，凭非主流的药品批发崛起的九州通可说是医药商业的一株奇葩。

　　商业协会刚刚出炉的2008年医药商业百强榜上，九州通位列第三，仅次于国药集团和上海医药(600849,股吧)两个“国”字头企业。民营背景的九州通可谓是OTC和第三终端配送市场的霸主，但在占据医药市场七成份额的医院，占比却不到10%。

　　自从2000年凭借“快批快配模式”迅速崛起，九州通却迟迟进不了公立医院的门槛。原因竟然是其一向遵循的“低价路线”：在医疗系统“以药养医”的生态链中，根本没有廉价药的存在空间，因为15%的药品加成直接进入医生和医院的腰包，药品越廉价加成越少，医生自然不爱用。

　　直至新医改彻底取消药品加成，实施药品零差率销售。九州通董事长刘宝林曾寄望的“医药分离”愿景终于得以部分实现。

　　随着中国医药商业巨舰国药控股9月香港上市，上海医药重组接近尾声，未来九州通面临的竞争对手将前所未有强大。而筹划明年上市的九州通也在忙着进行企业改制，包括剥离零售业务，全国建立现代化物流基地等。

　　189亿销售医院占比不足10%

　　8月29日，广东九州通医药物流基地迎来了广东省卫生厅、各地市卫生局领导以及全省各地50多位大医院院长，他们集体考察了广州九州通的物流设施。此举向业界传达了一个强烈的信息———原本在大医院配送领域处于弱势的九州通进入医院渠道的机会来了。

　　“这是市场公平化和‘真正市场化’给我们的机会。”广州九州通医药有限公司董事长张映波说。

　　此前，面对公立医院庞大的医药消费，九州通却不得门而入。“今年新医改方案的出台给我们提供了机会，特别是近期基本药物制度的启动。”张映波感谢新医改带来的机遇。

　　九州通是在中国医药商业流通从计划经济向市场经济转型过程中发展起来的。2000年后，九州通以“快批”、“快配”的商业模式，在非主流的小批发领域迅速崛起。随着海王星辰、老百姓等国内连锁药店的迅猛扩张，以低价快配为优势的上游经销商，九州通的销售网络开始从湖北走向全国。

　　但作为OTC和第三终端配送的龙头企业，九州通却长期徘徊在公立医院主流渠道之外。去年九州通销售额189亿，但医院业务占比不到10%。与此相对照的是，几乎所有的民营医院都是九州通的客户。

　　中国一年3000亿元的药品消费市场，有七成是医院采购，约为2100亿元。广东省的大医院每年用药金额也高达200多亿元，九州通将如何从中分得一杯羹呢?

　　“低价+快配”切入医院渠道

　　大批发、大采购的方式，让九州通有了与上游制药企业足够的议价能力和与其他流通巨头抗衡的能力。“九州通每到一地，会引发当地药品降价15%”。比如0.35元一支的青霉素，0.85元一支的先锋5号，类似这样的便宜药，在国家不断要求优惠人民就医的呼声形成制度后，它们将成为医院的常客。

　　“在中国从事医药物流行业，不重点与公立医院打交道，仍可持续获利，乃至成为行业巨头，那是过去的九州通。九州通要想与南京医药、国药控股抗衡，这必须是一块绞杀最激烈的领域。”业内分析师告诉记者。

　　“我们不怕，我们必须以带血的代价来让市场公平化，没有任何一个巨头可以如我们一样，做到3到5个点就让药品进医院———我们是医药商业的获利者，同时也是迫使虚胖利润挤出去的压榨者。”张映波说。

　　据了解，九州通在广东省建立了4个配送中心，可以覆盖全省除了粤东之外大部分地区的医院配送，更为关键的因素在于，九州通只要3～5个点的毛利就能接下这笔生意，而此前负责医院配送的大部分都是当地的国有主渠道商业公司，如此低的毛利的确是一个巨大的挑战。

[责任编辑:胡俊]