<p><strong>　　嘉宾简介：</strong></p> <p><strong>　　陈保华 上海医药(集团)有限公司副总裁</strong></p> <p><strong>　　刘铁球 广东阳江制药厂有限公司总经理</strong></p> <p><strong>　　李育强 青岛尚达医药有限公司 董事长</strong></p> <p><strong>　　任武贤 山西亚宝药业集团股份有限公司 董事长</strong></p> <p><strong>　　刘兰奇 山东国青医药集团 董事长</strong></p> <p><strong>　　肖建国 广东善元堂保健品有限公司 总经理</strong></p> <p><strong>　　蔡 翔 朗天医药集团 董事长</strong></p> <p><strong>　　汪建峰 医药观察家报 社长 <hr /> </strong></p> <p>&nbsp;</p> <p align="center"><img class="" height="267" width="400" alt="" src="/Public/UploadFile/images/20100914082706104.jpg" /></p> <p align="center">医药工业论坛</p> <p>　　前言：随着医改的不断推进和各项措施的出台，整个医药行业的格局已经在悄悄地发生变化了，这是一个不争的事实。但对其未来趋势的判断，企业却因各自背景、眼界、立场、动机的不同而仁者见仁，智者见智。</p> <p>　　谈工业的格局不得不先看商业的格局变化。商业的主流市场必将趋于垄断，其他的生存空间只在边缘市场和狭窄的专科领域。大批商业将因利润枯竭而迅速死亡，商业企业数量将会从万计锐减到千计。中国医药商业的未来格局，必将三分天下。第一个是以国药控股为代表的中央军团，基本占领了我们大部分的江山。第二支军队是地方军团。第三支是以九州通为代表的民营军团。流通领域的剧变，必将对上游工业产生深远影响。</p> <p>　　流通的压力会在很短的时间内传到制药工业。制药工业会因下游商业客户的巨变和其他因素，将大批死在竞争的路上。摆在制药工业的最大课题是如何构建务实而又有竞争力的商业网络。否则，终端市场会因渠道断裂或去多的多极化，丧失宝贵的竞争效率和竞争机会。</p> <p>　　在这种情形下我们制药工业该如何定位自己的产品?如何规划自己品种的战略呢?</p> <p>　<strong>　卖的好的药 并不是真正的好药</strong></p> <p>　　陈保华：首先，我认为中国医药行业的发展离不开政府的引导。</p> <p>　　第二，医药圈子非常小。走进医药这个圈子，往往走不出去，因为这个圈子太具体、分工太仔细。这几年，我们在医药领域当中的风风雨雨，造就了我们这支团队，造就了我们这个行业的精英。也使我们很多人对这个行业里有非常多的感情，大家也都不愿意离开这个行业，虽然这个行业有很大的风险。</p> <p>　　第三，医药经济是一个可持续发展的经济。且不说中国人的健康需要药品保护，世界医药经济也需要各民族的贡献。而目前中国医药经济对世界的贡献是非常小的，所以空间也是非常大的。</p> <p>　　对我来说，做药首先是品种。品种是价值的载体，也是我们利润的来源。品种背后是什么?品种前面是什么?品种前面是品牌，品种背后是关于品种的个性。所以我建议不管是做生产还是做销售，关键要抓住品种，抓住好的品种，抓住独家的品种。中国竞争的品种很多，但是许多厂家，都在品种的量上做文章，而不在品种的个性上做文章。中国有许多好药，但是我们现在卖的大的药，大家都知道并不是好药，而是价格贵的药、认知度高的药。</p> <p>　　中国的医改会推动什么?会推动医药的整合，整合会使药物更精、工商业分工更加明细。目的是好药让好的医生用。业内人士都知道为什么好品种销不起来?真正的好药，在中国的市场上，乃至这个世界上，随着体制改革一定会有很好的市场。</p> <p>　　一个好的品种有两个基础，一个是好的疗效，一个是好的价格。品种格局就是好的疗效加好的价格。好的疗效和好的价格体现在哪里?体现在好的通路上。</p> <p>　　跨国医药企业的CEO在想什么?一、如何发展企业规模?如何提升企业市场地位?二、是不是有一个好的品种?世界医药格局是产业细分的一个格局，制药的和卖药的分工是非常精细。有专业的卖药的格局、卖药的渠道，中国已经形成很多大包公司、推广公司。好的工业品种格局，即是一个品种的疗效，品种的独特作用，品种的价格。</p> <p>　　每个人的商业布局都是小的，如果我们在每个区域的商业模式上找到连业模式，如果在连业模式上解决合理分配问题，我们就能对中国未来的医药格局起一个推动作用。如果我们能把新医改的优势，变成各地方战略联动，形成一个商业驱动，然后把我们把工业的好品种，放在渠道里面，那么就能水到渠成了。</p> <p><strong>　　好品种 最好是五家以内的</strong></p> <p>　　蔡翔：什么样的品种是好品种?</p> <p>　　第一、首先要看它市场的潜力有多大，很重要的就是全国的分销商的成本。</p> <p>　　第二、好品种是不是独家的?或者是两家，或者是三家。我认为一般的好品种，最好是五家以内。但是不是五家以上就不能做呢?也不一定，还要看产品有没有差异性?这个品种是不是在医保里面?有没有专利?</p> <p>　　第三、品种的领域。有些品种是独家的，独一无二的，但是没有市场。有时候，独家的有些品种不符合市场，不符合我们经销商的需要，甚至不符合医院的需要。</p> <p>　　现在无论什么品种，如果没中标，就等于退出了这个市场。在发现新品种的时候，一定要从市场的角度看，一定要符合市场。第二要考虑到招标。</p> <p>　　<strong>选到好品种 怎么把品种做大?</strong></p> <p>　　任武贤：在品种上看，有什么产品?什么产品盈利点最高的?什么产品销售力最大?我觉得从这方面谈是最现实的。现在的产品确实没有三到五年时间拿不下来。所以应该在现有的品种里筛选毛利率最大、销量最大的、有特色的产品，把它作为主销方向。企业不仅仅是卖品种，更重要卖品种的同时卖品牌。以产品带品牌，到了一定品牌效应的时候，由品牌带动更多的产品。这也是我的经验。</p> <p><strong>　　战略性的产品一定是非医保产品</strong></p> <p>　　李育强：先讲品种，好多人问我这么多品种怎么分?我05年的时候提出一个概念&ldquo;普新药 新普药&rdquo;。把我自己的一些新产品，一些比较普通的规格，纳入了物流的通路里去。但是我做物流，做基本的商业，用新药的方法去操作。从而在大型企业的销售中也获得了较好的品种。</p> <p>　　品种选择，我认为要想做好现在的市场、今天的市场、明天的市场，一个企业必须要对自己的长线、中线、短线的品种进行规划。品种长线搭配非常重要，任何产品是有生命周期的。基本的普药品种都是短线的，战略性的产品一定是非医保产品。我们占公司70%利润的产品是五年前的非医保产品。经过五年的运作，这两个产品经过操作、包装都成了医保产品，也赢得了最大的利润。</p> <p><strong>　　好卖的药一定是没有利润的药。不好的药，不一定是没有钱的药。</strong></p> <p>　　再讲网络，做产品首先做品种。下一步网络非常重要。靠医院多年积累起来的网络建立市场，网络的路不同，但是性能、品牌、责任很重要。我想说，下工做品种，中工做保健，上工做体系。</p> <p>　　刘兰奇：我的感觉比较悲观，现在上万家医药商业企业，我想在三两年的时间，可能只剩几千家、几百家了。所以下一步的工商联合工业企业怎么去选择商业企业?这应该是比较关键的。</p> <p>　　山东省这次挂网招标写的也非常清楚，工业企业去投标，然后委托，申报15家配送企业。这15家配送企业就意味着山东的医药格局在很短的时间内会有非常大的变化。据了解，山东医药总公司成立了山东省医药联盟，此外还有有一个齐鲁医药联盟。现有的这些大的企业是不是也要坚持做联盟?如果真的要确定15家医药配送企业，意味着15家以外的医药流通企业，将会面临死亡。</p> <p>　　肖建国：我是做保健品的。我要开发一个品种，比如做一个减肥的产品，我必须先研究市场消费人群、容量、竞争品牌、竞争品牌的配方、销售渠道，从这些方面来进行研讨。</p> <p>　　对于产品群来说，既然是做专业营养保健品的厂家，我们利用研发优势、市场优势，还会考虑到剂型问题。比如说减肥产品，需要用什么剂型?我们会做这方面的研究。</p> <p>　　从品种方面选择，我们会考虑到渠道方面，其实产品来说，品种做的好，有卖点，有竞争力。渠道方面来说，我觉得我们保健品跟药品有很多灵活之处。我认为这些渠道都是可以的。</p> <p><strong>　　靠产品竞争、靠资本发展!</strong></p> <p>　　陈保华：我们是真正体会春江水暖的这群医药经济人，我们对医药经济寄予我们的付出。大家都非常实际，实际到什么程度?实际到每件事都事关我们自己的生存和发展。我们这一代人国家始终在改，我们始终在适应，但是我在想一个问题，我们是不是应该主动一点?我的建议是要看看国外的医药格局。第一世界医药格局是分工明细的。搞制造的、商务科研的、营销的，分的清清楚楚。只要医药企业把活干完，商业企业就能把你的货放到该出现的地方，只要工业企业能把这个活干完，商业企业就能把这个产品销售出去。</p> <p>　　市场经济第二句话就是：资本市场、资产市场和产品市场的联动。一个企业家想的第一件事：靠产品竞争、靠资本发展!讨论医药经济的时候，资本方会要求业务必须明细，商业、工业、门店、渠道，分的非常细。在资本市场做事要符合资本市场的要求，而不是符合同行的要求。</p> <p>　　第三个建议，就是工商联盟。我们现在都是小区域经济，在这个区域里面有网络、社会关系、地方政府保护，离开了这个环境就没有优势了。所以我想，联盟重组这是我们近几年一定会发展起来的。</p> <p>　　中国医药背后缺少品牌，品牌是企业的个性，品牌是你的名声，我们工业企业的品牌在哪里?我们全国连锁、区域连锁、商业渠道的这些规模其实背后都是品牌，都需要品牌去推动，有了好的品牌就是好的储备、好的门店。所以我想这两者之间应该是有联动。把工业品牌和商业品牌联动，可口可乐在哪里出产?我们只知道可口可乐。什么道理?它是真正品牌的企业。</p>

[责任编辑:毛迪]