9月11日，康复之家医疗器械全国连锁机构在京召开了2010年度采购大会，会上采购方与12大供应商签署了采购协议，采购额度超过1亿元。据记者了解，此次采购是中国家用医疗器械领域最大的一笔订单。据康复之家医疗器械全国连锁机构董事长兼总裁柏煜介绍，康复之家已经成为当前中国最大的医疗器械连锁公司。

　　康复之家为实现其领先优势，一直在谋求融资上市。据记者了解，该公司计划引进战略投资者，以期在证券市场顺利融资。但该公司董事长柏煜拒绝透露融资的具体细节。据副总裁史宏伟介绍，不论融资采取哪种方式，康复之家未来的发展空间都很大，近年来，该公司的销售额保持着88%的增速。

　　尽管康复之家在家用医械终端中占有领先地位，而很多实力雄厚的潜在竞争者也不可小觑。对此，柏煜认为，目前康复之家的运作模式和专业程度都具有比较明显的优势。据统计表明，外资强势品牌在康复之家的产品中占到了70%，外资强势品牌处于垄断地位，国产品牌处于劣势。但熟悉终端行业的人士认为，面对外资产品有自己专门的销售方式和渠道，并在市场处于垄断的局面，康复之家若想取得像国美、苏宁那样在家电行业的强势地位有不小的难度。

　　深挖终端潜力

　　一位参加采购签约会的投行人士告诉记者，家庭用医疗器械连锁店在国外已经很成熟，但是在国内还基本处于起步状态，目前能够长期坚持发展家用医械终端的企业较少，能够做到康复之家这样规模的连锁企业暂时还没有，现在投资的机会不可多得。与投行人士热衷态度不同的是，柏煜对融资表现得很踌躇，并表示康复之家计划在两年内上市。

　　尽管融资前景还很模糊，康复之家对于独占鳌头却很有信心，公司计划在5年内成为中国最大的轮椅、制氧机以及护理床销售商，实现在血糖仪、呼吸机、助听器三大产品全国销售额第一。

　　康复之家敢于制定这样的目标完全取决于未来的市场空间。据相关部门统计，2008年，中国家用医疗电子市场的总销售额高达83亿元，根据目前市场的发展速度，2009年总销售额预计将达到105亿元。据英维康医疗器械有限公司中国区营销总监张卫介绍，目前家用医疗器械行业的市场符合增长率达28%，比医药行业的增速略快。罗氏诊断中国区营销总监朱学良指出，市场的扩容与中国老龄化社会提前到来有关，截至2008年底，中国60岁以上的老年人已经到达1.59亿人，由于老年人占人口的比例不断扩大，现有医院床位及护理能力难以满足老年人的慢性疾病和残疾护理需求，老年人的康复护理逐渐向家庭转移，我国约有3250万人需要不同类型的家庭医疗诊断与治疗产品。

　　药店是挑战者?

　　尽管康复之家已经在家用医械这一细分领域独占鳌头，但是其地位还远远称不上强势。目前，由于药品零差率的推动，药店已把利润的增长点放在医疗器械和保健品上。记者走访发现，某一知名药店不但出售血糖仪等电子医疗设备，还销售轮椅产品。现时，康复之家的年销售额只有1亿多，门店只有40家，这和动辄年销售额几十亿元、门店成千上万的连锁药店相比，其在可及性和资金流上相比都处于劣势。以海王星辰为例，该公司具有4000家门店，只拿出四分之一的门店从事家庭医械就会令康复之家压力倍增。

　　但是史宏伟认为，和药店相比，康复之家的优势在于公司人员相对专业，而且门店面积较大，比较适合医疗器械的销售;另一方面，康复之家一直采取从厂家规模采购，就可以大幅降低成本，最后在产品销售时取得价格优势。柏煜指出，这些年来，公司一直在和药店竞争，目前康复之家的经销模式相比药店更有优势，因为药店采购医疗器械是按照“厂家-办事处-批发商-零售商-顾客”的模式，其中层层加价，最后造成某些产品的价格高企，给消费者带来负担。而康复之家采取的是“厂家-康复之家-顾客”模式，产品的价格比药店低得多，以血糖仪为例，其价格就比市场同类产品低40%。

　　[$PAGE]外资品牌独大

　　据康复之家统计，目前公司经营的外资品牌产品所占比重由2008年的61%增长到2009年的70%，预计2010年将继续上升到75%，外资品牌已经在终端占垄断地位。据记者统计，此次参加采购大会的供应商中，国产品牌只有海龟和康尚两家企业。

　　在几大类大宗产品中，外资品牌都占据很大的优势。在制氧机方面，美国英维康自从2009年4月进入康复之家的终端以来，一直保持50%的增长，该公司的产品占康复之家此类产品采购额的30%以上。而2010年，康复之家在针对血糖仪的全球采购中，1500万元的采购额全被强生、拜耳、雅培、罗氏等外资品牌瓜分。柏煜用一句话形容了这些外资厂商的垄断地位：“如果这些企业休息一周，中国家用医疗器械市场就会休整。”

　　外资品牌拥有如此强势的地位与其对终端的支持力度不无关系。以生产海龟牌制氧机的国内企业为例，来自沈阳昌泰公司朱总经理指出，由于以前销售渠道混乱，企业发展一直不顺利，公司正是靠着与康复之家合作采取了较大的发展。

　　与国内企业依赖终端来推动企业发展不同，康复之家常要依赖外资品牌产品提高自己的业绩，近期，强生出面与康复之家合作，在北京开展、购买一台强生稳豪倍易血糖仪赠送100条试纸促销活动，这种礼品包的形式使整体价格下降了50%以上的幅度，由于强生的支持，康复之家在产品销售上取得不错的业绩。

　　据了解，像血糖仪、血压计等产品消费者对于品牌产品都一的定认知度，主动选购的概率较大，因此，外资的品牌产品更有优势，康复之家要是想推出自己的品牌产品，或者靠经营国产品来提升业绩，难度较大。

 

 

[责任编辑:朱梓颀]