表面上，珠海的零售药店布局不如其他城市紧密，但由于人口少、市场格局分散，珠海药品零售市场的竞争，其白热化程度不亚于广州、中山、东莞。同时，珠海作为广东省内开展普通门诊医疗费用统筹工作的试点城市，市内起步较早的社区医疗卫生中心在新医改推动下进一步发展，给零售药店带来了巨大的压力。不过，当地连锁药店并没有因此失去信心，而是积极练内功，齐心期待借助珠海城市发展带来的东风，作为再度发力的契机。

　　同城的隔岸观“光”

　　珠海，这个南粤的风光小城，一直以旅游业以及对澳口岸的地理位置而闻名珠三角。漫步在珠海的街头，仔细观察，我们会发现，这里的城市格局基本上是围绕着附近的山山水水，以及各处大大小小的岛屿，处处可见幽静的公园、别致的凉亭、怡人的海岸景色，停步欣赏，确实有别一番的感受。

　　这种景色风光给珠海城建带来一个重要的影响，就是使得珠海的居民生活区被无形地划分成众多大小不一的板块，四散在城市的不同角落，彼此被旅游的观光点隔开。同时，也因为这种天然的隔阂，使得珠海没有像其他沿海经济开发区那样形成一个或多个重要商业集中区域。

　　因此，城市分布的零碎、精致、灵气成为珠海吸引外来游客的一大卖点。然而，这个特点却给珠海的其他经济发展带来了一定的影响。由于缺乏集中、统一的经济中心，珠海的零售服务行业呈现了分散的格局特点。几家本土连锁药店的掌门人不约而同地向记者指出，珠海的旅游业并没有给药品零售行业带来利好，反而对其发展带来种种制约。

　　这并不是珠海因为发展旅游业，而对当地药品零售行业作出何种政策限制，而是因为珠海一切围绕旅游观光的特点，使得包括药品零售行业在内的众多经济零售行业成为了城市附属的次要品。一位药店老总面对记者戏言：“每到旅游旺季，城里的人都出去旅游，城外进来的人也是为了观光，基本没多少用药的需求，即使有用药的需求，也往往是跑到邻近的澳门去买。”

　　所以，哪怕珠海的旅游发展得再风风火火，同城中的药店人也有着一种隔岸观“光”的心态。有药店人甚至向记者坦言，他们更加羡慕东莞、中山的城市环境，因为工业的发达吸引大量的外来工聚集，给当地医药市场扩容带来机遇。

　　尽管近年来，珠海的城市发展规划中，加大了对工业发展的重视，但当地的药店人告诉记者，短期内这个做法未必能立竿见影，给当地医药市场带来明显的成效。但让珠海的医药市场发展得如城市的旅游业般风光多彩，显然是当地药店人共同的心愿。

　　药店脸谱

　　济生：定位社区直营店

　　据珠海药监部门有关负责人介绍，济生医药连锁有限公司是当地发展时间较早的主流连锁之一。济生目前拥有112家门店(其中14家门店分布在中山)，均是采取直营方式，并定位于社区门店。济生如今在珠海拥有34家医保店(在中山拥有3家医保店)，门店经营面积在70 ~100平方米。

　　济生医药连锁有限公司副总经理苏韦锟向记者介绍，济生1999年起家的时候，曾采用吸纳加盟店的模式提高连锁规模，而这也是当时珠海零售药店扩张规模的主要方式。但2001年起济生改变了发展策略，走直营店发展道路，逐步将加盟店剥离出去，目的是要尽快在珠海当地药店圈建立起济生的连锁品牌，这个发展思路一直延续到今天。

　　苏韦锟介绍，济生对社区店的定位主要是考虑到珠海的市场格局。珠海零售市场最大的特点就是人口少且分散，市区里没有集中的商业中心，这导致珠海零售药店只能走与邻近珠三角城市不同的发展路线。“你到街上去看看，商铺都非常分散，这是因为珠海人口少，而且城市经济路线以发展旅游业为主，但这并没能带动零售药店的发展。药品是特殊商品，外来的消费者要么是旅游观光，要么是因到澳门路过珠海，很少考虑购买药品。”

　　因此，济生选择了社区店定位，立足于服务社区消费人群，并积极推广个性化的便利服务。2003年起，济生就开通了送货热线，为不方便的消费者送货上门。“当时济生提出一个理念，就是顾客不需要直接到门店，直接打通我们的热线，我们就把需要的药品送上门。这种便利性服务是我们连锁的核心竞争力。”苏韦锟说。

　　济生近年来虽然依旧保持扩张的态势，但实际上新门店的盈利并不理想，饶是如此，苏韦锟认为扩张速度还是不能停。事实上，他也表示现在开店成本高，他给记者算了一下，珠海实际的商铺区并不多，所以租金成本很高，好的旺铺的月租甚至是十几万元，而药品利润空间逐渐降低，并不是所有药店都能承受得起扩张的要求。

　　话虽如此，济生去年还是新开了15家门店。“药店的发展必须提高规模。你不开，对手就会抢先把好店址拿下来。而且近年来海王星辰、大参林等连锁已经开进珠海。如果我们不继续扩张，把品牌做大，与对手竞争就可能处于劣势。所以尽管我们几家新开门店还在亏本，但我们还是要保持扩张速度。”

　　然而，近年来珠海非常重视对社区卫生服务站的发展。记者在当地发现，城区内的社区卫生服务站数量多，而且分布广，随着新医改各项政策的逐步实施，这无疑给当地社区药店带来巨大冲击，济生社区店的发展思路将受到严峻考验。

　　嘉宝华：走出珠三角市场

　　拥有98家门店的嘉宝华原名健民药房，是珠海当地规模第二大的连锁企业。记者刚到珠海的时候，曾向一名计程车司机咨询当地最有名的连锁药店，他首先想到了健民药房，似乎仍未意识到健民药房已经正式更名为嘉宝华。

　　从成立至今，嘉宝华已经走过了10年时间。2002 ~2003年，嘉宝华就正式进军东莞市场;2008年，又将门店顺利开进了中山;2009年公司高层提出了走出珠三角的口号。

　　外间曾经推测，嘉宝华的更名是为了上市做准备。记者向唐萍求证。她解释，如今各地不少药店都取名“健民”，为了撇清关系，嘉宝华选择了更名。

　　“去年公司更名的时候，我们曾经很担心会有一批顾客被竞争对手抢走，但所幸这一切并没有发生。”她透露，2009年嘉宝华达到了1.8亿元的销售额，今年预计达到2亿元。

　　与济生一样，嘉宝华坚持直营店的发展路线，所不同的是，嘉宝华并不完全定位于社区店，而是大胆尝试各种业态，凸显药店差异化是他们竞争的最大特色。向周边地区扩张是嘉宝华主要的发展思路，但这也让他们频频碰到问题。唐萍举例说，他们也观察到海王星辰、大参林等外来连锁进驻珠海后未能取得好成绩，唐萍认为这是“水土不服”使然，而同样的症状也出现在嘉宝华对外扩张的门店身上。

　　“虽然我们希望走出珠海，但是我们缺乏足够的人才储备，我们对中山、东莞的扩张，也是以珠海的子弟兵为主，而这就制约着我们对外地市场的适应与发展。”唐萍告诉记者，“假设我们在珠海开店，凭着我们的经验和对本土市场的了解，即使不做市场调查，只要在目标店址走上一圈，也能对该地的商圈有大致的掌握，能迅速地判断是否适合开店。但同样的事情换到外地就不行了，即便你给我提供完整的数据调查，开店还是有很大风险。”

　　因此，对外扩张模式的摸索成为嘉宝华目前探讨的大问题。唐萍希望能够引进外来的“空降”高管，带来新的管理模式。

　　尽管嘉宝华看好外地扩张的发展路线，但同时也不放松对珠海本土市场的精耕细作。唐萍告诉记者：“随着珠海城市规划的改变，我们相信珠海药品零售未来将迎来市场扩容。”

　　金杏堂：做精药学服务

　　金杏堂目前有门店40多家，其中30多家是直营店，加盟店占了1/4。但其董事长张金宝告诉记者，当加盟店到期后，他们将剥离所有的加盟店，原因是珠海市场已经到了竞争白热化的程度，为了提高连锁竞争力，必须加强对门店的规范管理。他坦言，加盟店曾经是他们规模扩张的重要模式，但在今天看来，这种模式给连锁带来的风险甚于利益。

　　2003年，金杏堂曾试水平价大卖场路线，门店开张首天销售额就达到了20万元，但半年过后，大卖场的业绩就开始走下坡路，最后不得不减少卖场经营面积。张金宝分析，这是因为珠海消费人群以中高端人群为主，而且人口分散，交通成本高，平价对他们并没有太大的吸引力。这意味着平价大卖场路线在珠海走不通。

　　如今，他们改变策略，专注于做药品经营，加强药学服务工作。张金宝是医生出身，对药品和服务的要求非常高，同时也重视药店对顾客的药学服务工作，这成为金杏堂的经营特色。据张金宝介绍，去年金杏堂销售额达5000万~6000万元，这在珠海当地市场算不错的成绩。但他同时告诉记者，对于金杏堂的发展，他们目前陷入了两个困惑。

　　第一个是规模与盈利两者关系的困惑。近两三年，张金宝一直关注新医改方案的讨论和出台，并产生过“悲观情绪”。他曾经担心新医改的出现会改变药品零售市场格局，给药店带来诸多不利因素。因此，过去一段时间里，金杏堂没有抓住机会扩张门店规模。如今，张金宝意识到，连锁要做大做强必须提高规模，既为增强与上游工业对话的话语权，也为提高连锁品牌的影响力。但是，新店的盈利能力却让他担忧。他透露，去年新开的5家门店，目前仍然没有盈利。

　　第二个是如何留住人才的困惑。金杏堂的优势是拥有一支专业的药店员工团队。然而，随着本土连锁如济生、嘉宝华扩张的加速，以及外来连锁的进入，金杏堂的人员流动也开始加速。近两年金杏堂经常被对手“挖人”，人才流动很大，这在一定程度上制约着金杏堂的进一步发展。

　　发展态势

　　连锁扩张慎之又慎

　　目前，珠海市内的零售药店总共才944家，相比于邻近的中山2500余家零售药店的数量，珠海零售药店规模稍显单薄。然而，这并非意味着珠海药店之间的竞争逊色于其他城市。尤其是珠海的城市人口少(常住人口150万)、缺乏集中的商业旺地、租金成本高、市场格局小且分散等特点，让珠海零售药店面对着不小的竞争压力。

　　自昔日跑马圈地时代后，珠海告别了药店高速扩张的局面，每年平均新增药店30~40家。这一方面反映了珠海本土连锁药店对待扩张问题上的慎重态度，另一方面，也间接反映了当地零售药店，尤其是济生、嘉宝华、万青、金杏堂、嘉伦光彩等5家本地龙头连锁对本土市场发展空间的看法。一些药店掌门人向记者透露，尽管珠海没有出现药店多于米铺的现象，但若把城市人口数考虑在内，珠海的药店规模发展已接近饱和，当地市场的总体消费能力未必能承载更多的药店，盲目追求规模难以达到效益。

　　因此，当珠海连锁药店在思考规模发展的问题时，不得不面对一个矛盾：是牺牲利润保持开店速度，还是保持利润的增长降低扩张速度?

　　当地的龙头连锁各自采取了不同的发展战略，济生选择走社区店的稳健扩张之路;金杏堂选择先做精做细，等巩固了当地市场份额，再做大;嘉宝华则选择了多种方式，在尝试不同业态的同时，继续保持扩张速度，并把目光瞄向了整个珠三角。无论是何种模式，他们在扩张态势中都采取同样的态度，谨慎地平衡规模与利润的关系，并期待珠海的下一步城市规划，给药店行业带来利好。

　　当然，他们的选择与时下的新医改环境不无关系。如金杏堂董事长张金宝向记者所坦言的，由于新医改政策的影响，金杏堂曾一度减缓了发展的速度。同时，由于新环境下，基层医疗机构将得到政府大力扶持，而珠海起步较早的社区卫生站将成为药店的重要竞争对手。这些因素促使了珠海当地连锁在规模与发展的问题上采取了异常谨慎的态度。

[责任编辑:毛建飞]