踏入虎年以来，联盟的热潮依旧在升温，各地继续涌现新的联盟。然而，关于联盟的争议也一直在讨论着。从联盟热潮的现象中，我们可以看到，中小型零售药店为了生存，不约而同地选择抱团取暖，但联合了就能解决药店生存的根本问题吗?关键是要看联盟能否搭建起与上游品牌药企合作的桥梁。但这恰恰是目前许多联盟存在的短板。

　　承继去年的发展势头，今年仍有新的联盟涌现，并且还有些联盟正在酝酿之中，已隐约形成一省一个联盟或几个联盟的格局。在联盟处处生机盎然的表象下，有一种不和谐的声音——对联盟的争议至今没有停止。新的联盟不断诞生，说明联合是发展的趋势;争议不止，则意味着联盟还存在着问题。

　　不看清问题的本质，联盟的发展就会偏离方向，失去其作用和意义。如果不解决问题，那么即使成立再多的联盟，也是貌合神离的一盘散沙。

　　成立联盟的目的是为了联合采购，降低采购成本。但作为国内最早的实体联盟曾经的操盘手之一和最早带队到江苏等发达地区为连锁药店进行管理输出的先行者——开元联盟总经理李兴乾对记者坦承，就联盟目前的采购能力而言，国内还没一家联盟能够真正吸引到品牌厂家。

　　如果联盟的力量不足以影响品牌厂家，这证明联盟的力量还很弱小，还有很大的发展空间。尽管近年来联盟一直在努力，但始终不能赢得品牌药企的青睐，症结在哪呢?

　　品种上量是关键联盟的三道“坎”

　　联盟因品种而生，种种问题也因品种而来。

　　品牌药企对联盟兴趣不大，主要是联盟的采购能力问题，通常媒体报道联盟的销售额达到多少个亿，而实际的采购量则远远低于此。一位业内人士对记者表示，据他估计，如果联盟整体的采购底价进货量能够达到2个亿，品牌药企一定会乐意和联盟合作。不过，实际的采购量可能连十分之一也达不到。

　　目前联盟的现状是，即便是理事单位，从联盟购进的数额相比于企业自身的采购数额，所占的比例也不大，更不用说其他会员了。

　　昆明滇虹药业有限公司副总经理李从选告诉记者，有些联盟要求以优惠的价格向他们供货，但是采购量太少，“这怎么可能呢”。他举例说，联盟的采购能力和老百姓、大参林这些大型连锁相比，还远远不如，更何况这些大型连锁都是直营店，执行能力较强。像这些大连锁，滇虹都给他们提供独家的规格。

　　自从决定大举进军药店终端，江苏江山制药有限公司保健品销售部经理倪磊与一些联盟打过交道。他发现，虽然联盟不少，但实际进行联合采购的不多，能够靠联合采购打动品牌药企的几乎看不到。他对记者分析说，一些联盟在品牌产品与自营品种之间犹豫不决，是因为一方面采购量小，难以获得品牌药企的支持;另一方面，做自营品种，由于不是品牌，让消费者认同的难度较大，会员药店不愿进，如果是以加盟店为主的连锁企业，难度就更大了。

　　“如果产品销售上量的话，其实我们也很愿意和联盟合作，我们不用一家药店一家药店地打交道，而且有市场保护。”倪磊说。

　　几年前，大部分的药店经营者还不知道怎么找品种，有自品营种的也不过100~200种。而今天，药店都在追求高毛利品种，门店里有上千个高毛利产品是普遍现象，联盟产品同质化的问题越来越严重。

　　记者在采访中了解到，开元联盟在4个月的试运行过程中，发现有相当一部分供应商也在给其他联盟供货，只是规格不同而已。有的会员认为产品没有差异化或无竞争优势，有的连锁会员担心以后会发生自营产品的价格战。因此，开元联盟决定，从4月中旬开始，不再引进任何给其他联盟供货的供应商的产品。之前引进的同时也在给其他联盟供货的产品，能上量的努力做上量，不能上量的将予以淘汰。

　　李兴乾认为：“理想的联盟应该做到两点，第一，产品是独家的;第二，要有市场保护。”

　　区域联盟的短板在于，即使在区域内能做到市场保护，但也无法杜绝区域外的窜货行为。另外，由于许多联盟的销售还不能在当地占据优势地位，在获得省级代理权上的能力也不足。江苏联盟理事长杨一峰对记者表示，江苏联盟的首要任务是提高联盟的市场占有率，只有把市场做大，才有和厂家谈判的资本。里 除了品种的问题外，联盟要想做大，还要迈过三道“坎”：管理输出关、资本关和心态关。

　　几乎所有的联盟都提供管理输出服务，但是联盟的管理输出却成为一些业内人士诟病的主要问题之一。那么，管理输出对联盟会员究竟有没有作用，还是多此一举?

　　李兴乾指出，国外的联盟会员在管理上已相对成熟，而国内的药店才发展了10多年，无论是人才还是管理都相对落后，因此管理输出对会员药店绝对是有需要的，当年PTO一些会员愿出20万元接受门店改造就说明了这一点。

　　在原PTO执行总经理李从选走马上任后，曾组建了一个管理输出的团队，后来李从选辞职，这个团队也被解散。现任昆明滇虹药业有限公司副总经理的李从选对记者表示，这个团队中的陈一虎、胡品福都有丰富的实战经验，而事实上他们的管理输出也给会员药店带来效益，后来没有推进，是因为管理输出是收费性质，许多会员药店不愿出钱。

　　随着形势的发展，药店对管理输出的需求也发生了变化，注重管理和运营水平的提高。李兴乾举了例子说，有些会员从联盟输入产品后，不知道怎么卖，联盟有责任帮他们找到问题所在。“有些联盟所谓的管理输出，只是邀请一些专家来讲课，这些课程偏重理论，而会员药店更需要的是一线的实战经验。只有具备这种能力的联盟，并且是免费提供服务，才能对药店产生吸引力。”

　　如今，越来越多的后来者认识到，联盟要真正发挥作用，必须要用资本纽带连结起来，使之成为一个真正的利益共同体。李从选对此表示认同，他强调，即使用资本把各方捆在一起，也要制定相应的游戏规则，“不能高兴就进来，不高兴就把资金抽走”。

　　对于目前联盟众多的现象，李从选感叹联盟会员的忠诚度不高，一家药店可能同时是七八家联盟的会员。在联盟兴起之初，曾制定了联盟在某个区域只吸收一两家药店成为会员的规则，但在发展过程中却演变成好几家。对此，李兴乾的看法是，从实践结果来看，这种方法是不对的，“假设你成为我的会员，但你占着位置不进货或者进较少的货，那肯定不行，所以应该以进货量来对会员进行等级划分。”

　　在采访中，李兴乾对记者更正了一种说法，他没有说过强制要求联盟会员不能从其他联盟进货，“我只是希望通过几个月的‘恋爱’后，双方才签定‘婚约’，但目前我们的规模还不够大，等两年后我们把规模做大了，我们就会提这个要求。我们对你好，给了你需要的东西，那你就不能三心两意。”

　　谈到联盟存在的问题时，李兴乾指出，有的会员心态不正确，一心只想做高毛利的品种，而对联盟引进的一些品牌药企的品种不感兴趣，实际上品牌产品有销量保证，和品牌药企合作，会员药店会得到更多。

　　李从选认为，药店转型多元化是必然趋势，联盟应该在这方面也能为会员药店发挥主导作用。

[责任编辑:毛建飞]