●MDC城市环境观察●

　　济南是山东省省会，黄河中下游和环渤海经济带南翼的重要战略城市，国务院公布的国家历史文化名城之一，山东政治、文化、经济、金融、教育中心，也是国家批准的沿海开放城市和十五个副省级城市之一。济南市位于山东省中部，南依泰山，北跨黄河，是全省铁路、公路、航空的枢纽，交通四通八达。

　　济南的名字来源于西汉时设立的济南郡，含义为“济水之南”，是地理方位形成的地名。其总面积8154平方公里，市区面积2119平方公里。地势南高北低，依此为低山丘陵、山前倾斜平原和黄河冲积平原。济南现辖历下、市中、槐荫、天桥、历城五区，长清、平阴、济阳、商河4县和章丘市，共设50个街道办事处、68个镇、42个乡，379个居民委员会、4696个行政村(5418个自然村)。2009年，年末户籍总人口603.27万人，年末常住人口667.85万人。

　　2009年全市实现国内生产总值(GDP)3351.36亿元，比上年增长12.2%，增幅比上半年提高1.7个百分点。地方财政一般预算收入210.2亿元，同比增长13.0%。全部税收435.5亿元，增长13.6%;城乡居民收入稳步增长。2009年，城市居民人均可支配收入22721.7元，增长9.2%;农民人均纯收入7804.8元;城市居民人均消费性支出14764.3元，增长6.2%;农民人均生活消费支出4733.1元，增长7.9%。2009年，年末全市基本医疗保险参保人数133.19万人，增加了10.83万人。

　　●MDC城市零售行业环境分析●

　　新开门店按新规，开办距离无限制

　　笔者在采访济南市食品药品监督管理局药品市场监督处处长孙缘萍时得知，济南市新开零售药店的开办条件从2010年4月1日起执行《山东省药品零售(连锁)企业许可验收实施标准和山东省药品零售企业许可验收实施标准》(2009年修订，以下简称《实施标准》)，对从业人员、经营面积及规章制度等做了具体规定。

　　《实施标准》对零售药店方面的主要规定如下。一、人员方面：(1)经营非处方药品的零售企业质量管理人员应具有药士以上技术职称，或具有高中(含)以上学历，并经设区的市级以上药品监管部门考核合格;(2)经营处方药品的零售企业质量管理人员应具有药师或中药师(含)以上技术职称，或具有中专(含)以上药学或相关专业的学历，且具有1年以上药品经营工作经历，人员均需在职在岗。二、经营面积：经营处方药品的零售企业，用于药品经营的营业场所使用面积应符合以下要求：(1)县(含)以上城区不少于100平方米;(2)县(含)以上城区零售连锁门店不少于60平方米;(3)县以下农村地区不少于40平方米。

　　从《实施标准》的规定来看，零售药店申办条件方面较其他省市宽松，没有零售药店的开办距离和数量的限制，对营业时间方面也没有24小时售药的规定。

　　鼓励发展连锁，政策初见成效

　　零售(连锁)企业方面则除了对零售门店的相关规定外还要求企业及其门店应统一商号、统一采购、统一储存、统一配送、统一管理，门店不得自行采购药品;并且要求零售连锁企业应为企业法人，并有2个(含)以上直营连锁门店。但是为了鼓励发展连锁企业，对连锁企业的仓库大小则不限面积，同时对连锁门店方面的在职在岗的药师要求减低到药士。从政策的执行来看，2008年的连锁比率为13%，2009年已经上升到21%，鼓励连锁发展初见成效。

　　药店密度基本饱和，连锁企业扩容快

　　据济南市食品药品监督管理局统计，2010年初，济南市零售药店数量已经达到2196家，其中连锁门店仅有465家，连锁率为21.2%，2009年关闭注销的门店有200多家。从药店的密度来看，603.27万人口拥有2196家零售药店，药店密度为：2747人/店，对比全国的平均水平的3625人/店，药店密度相对饱和，与全国超大城市的平均水平2766人/店相差无几。从09年底的统计来看，目前济南市药品零售连锁企业已经增加到25家，比08年统计的13家连锁企业翻了一番。由此可见连锁企业数量增加较多，但多数连锁企业还是属于中小型连锁企业。

　　市场规模14亿元

　　据业内人士的估计，济南市药品零售市场的规模在14亿元左右。从销售规模来看，济南漱玉平民无疑是区域的领导者。包含在泰安和聊城的门店，整个山东漱玉平民大药房2009年的销售规模已经超过4亿元，而其中济南市场独占鳌头，其销售额占比接近整个市场的30%。在济南市场，销售规模较高的连锁还有销售额在1.2亿元左右的济南建联中药店连锁，以及销售额接近1亿元的外来企业山东老百姓大药房连锁;其它一些连锁企业如被华润集团收购的三九医药连锁、原市药材站改制的宏济堂连锁和老国有企业真正医药连锁，其销售规模与前三家企业相差较多。此外，外地连锁进驻济南的也有一些个体单店，如廊坊一笑堂和青岛医保药品城。

　　●MDC企业竞争力观察●

　　纵观济南市药品零售市场的格局，连锁企业门店数量不多，总数量在460家左右，市场竞争激烈但是营销手段相对落后。目前在济南的连锁门店主要集中在几个企业中，漱玉平民拥有75家门店(含周边城市)，济南建联中药房连锁拥有28家门店，三九医药连锁有14家门店，山东老百姓大药房有13家门店(含周边城市)等等，其他多为仅拥有几家门店的小型连锁企业。 漱玉平民，稳固济南市场，周边城市谋发展

　　连锁企业中的龙头非济南漱玉平民莫属，目前漱玉平民门店已经发展到了75家，销售规模超过4亿元。在MDC竞争七力的规模力指标中漱玉平民相对于本地其他连锁优势十分明显。特别是在2009年，漱玉平民的门店扩张非常迅速，共新增门店21家，在济南市辖五区基本完成布点，而在周边的泰安、聊城、临沂等地方漱玉平民也已经进行门店布点。从发展的趋势来看，漱玉平民已经不满足于济南市场，而是抓住机遇在周边城市谋发展。

　　在运营管理能力方面，漱玉平民也有独到之处。由于漱玉平民的门店营业面积大多是在150~300平米，因此在品类管理方面，漱玉平民充分利用了空间的优势进行多元化发展，陈列非药品如保健食品、医疗器械等，同时也在积极探索个人护理品及化妆品的销售模式，并结合门店定期的商品促销活动和会员营销活动，门店单店的销售能力很高。

　　笔者在漱玉平民洪楼店了解到，240平米的营业面积平均日销售额竟然超过10万，门店的坪效非常高。这家门店陈列的商品超过4000种，并拥有省市医保资格，地处繁华商业区，在保健品的销售方面效果也非常好，占到整个门店营业额的20%。这家门店还进行24小时营业，特别是夜间的门店销售额日均保持在2000元左右(凌晨0点到早上8点)，完全能够承担夜晚营业期间带来的营运成本。

　　建联中药房，依靠品牌历史，立足发展饮片

　　说到济南的零售药店，就不得不说济南的建联中药房连锁。在济南市民的心中，建联的中药房是历史较为悠久的传统药房，到建联中药房购药的老百姓，有超过50%的人是购买中药饮片的。在建联中药房1.2亿元的销售额中，51%的销售额也是中药饮片贡献的。济南建联中药房目前拥有28家门店，全部分布在济南市区，并且建有自己的中药饮片厂和国医馆。

　　对于建联中药房来说，与济南的漱玉平民和山东老百姓在中西成药上进行竞争显然是处于劣势的，因此建联选择了中药饮片作为自己的发展方向，进行差异化经营。在建联的发展规划中，中药饮片要建成采购、研发、生产、销售一条龙的营销模式，并在精制饮片和贵系参茸方面寻求突破。从目前建联的门店来看，按照中药饮片的发展方向正引导着门店的经营改造，新开门店中中药饮片经营面积均达到50%，并建有店内仓库用于储存中药饮片，中成药占30%，再加上20%的非药品，这样的改造符合目前建联的销售情况。

　　为了在中药饮片的经营上深入拓展，建联中药房也建立了自己的国医馆，目前有超过30人的资深医师队伍，并对员工方面进行专业化培训，在学药、认药、抓药等多个流程中层层培训，保证消费者购药满意度并强化济南市民的心目中建联中药房的品牌形象。

　　山东老百姓，坚持大健康，布点大中型店

　　笔者在山东老百姓大药房济南市解放路店，看到了与其湖南总部湘雅店相类似的大健康卖场的品类陈列，处方药、非处方药、中药饮片、保健品、医疗器械、日化用品等各自分区，门店改造也按照2009年全国统一VI设计进行规划，但是销售规模比起湖南湘雅店还有较大的差距。解放路店800平米的营业面积，月销售超过180万，品种超过5000种，地处交通主干道，但是人流量并不算大，特别是夜间人流较为稀少。

　　从整个山东分公司来看，目前山东老百姓拥有13家门店，其中济南市有7家，年销售额接近1亿元。目前门店数量少是制约山东老百姓发展的一大问题，其企业负责人也坦言在济南市场前几年错过了较好的发展时机，现在市场相对饱和，门店拓展的选址工作越来越困难。而山东老百姓也将门店拓展目标辐射到其他周边城市，特别是在临沂、青岛等地区都开了400~800平米不等的大中型门店。

　　济南三九，差异化中选非药品

　　济南三九医药连锁在济南市拥有14家门店，在经营方面为了不和其他连锁正面冲突，选择了非药品作为经营重点，与其他对手进行差异化经营，为自己保留一片生存空间。济南三九连锁在化妆品、个人护理品及保健品等方面进行了重点拓展，目前非药品的经营比例已经超过40%。

　　对于被华润集团收购的三九医药连锁，曾有分析指出，如果华润集团整合旗下的华润万家在全国的3000家门店与三九医药连锁进行有效结合，那么三九医药连锁将被盘活并有突破性的发展，但是华润三九公开披露的信息显示来看，华润医药集团更重要的是做好制药领域的专业化经营，三九连锁在重组一开始便进入了公司业务的剥离通道。因此万家连锁与三九连锁的整合很可能只是一个美好的愿望。

　　●MDC竞争力之上游看终端●

　　济南市药品零售市场的竞争发展相对滞后，外地连锁企业是否会大举进入济南，本地企业的经营有什么样的特色?笔者就这个问题与亚宝药业的副总裁汤柯进行了交流，并沟通了他对济南市药品零售市场的看法。

　　笔者：汤总，您怎么看待目前济南市药品零售市场的特点?

　　汤柯：济南市的零售药店连锁率不高，单体药店占了接近80%，整个市场的连锁企业主要以本地连锁为主，外来的连锁企业相对较少。据我了解，在济南零售连锁中门店最多的是漱玉平民，而且销售规模和市场份额也最大，多年以来都占据了济南药品零售市场的头把交椅;并且其“药品真、价格低、服务好、待人诚”的经营理念和科学的品类管理，在当地的老百姓中获得了很好的口碑。

　　从目前的市场格局来看，漱玉平民的领先地位较难撼动，此前的辽宁成大方圆也曾考察过济南市场，而后来最终将开店重心放在了青岛市场，可见外来连锁企业短时间不会大举进驻济南。

　　笔者：亚宝药业会在当地选择什么样的连锁企业作为重点合作，目前主要的合作模式是什么?

　　汤柯：亚宝药业作为山西省首家上市的制药企业，2009年销售额15亿元，利润1.28亿元。与连锁药店的合作属于强强联合。亚宝药业提倡与各大连锁药店开展全产品合作，即为品牌连锁提供品牌产品以及品牌高毛利产品，前者如丁桂儿脐贴能吸引大量客流，产出较高的销售额;后者在中国驰名品牌“亚宝”旗下的高毛利产品，可提供较高的利润空间。

　　2010年亚宝产品在主流连锁药店的销售额预计在2亿元以上。另外在培训方面，亚宝药业与《21世纪药店》报合作开发了旨在提高店长经营管理水平的培训课程，由业内著名专家来主讲，将邀请各大连锁药店门店店长参加，共襄合作盛举。

[责任编辑:毛建飞]