“背着装满渴望的行囊，寻觅抛开暑尘的地方，今天与你相遇，眼里释放惊喜的光芒，远去了，浑浊的天空，远去了，难熬的热浪，环城森林涌来缕缕清新，黔灵山风吹过阵阵荫凉，绿绿的贵阳，爽爽的贵阳，感受着你的气息，我醉倒在惬意的天堂，我背着装满向往的行囊，寻觅抖落风霜的地方，今天与你相拥，心儿奏出轻松的乐章……”

　　这是歌曲《爽爽的贵阳》的歌词，这首歌已经在贵阳被普遍传唱，而“爽爽的贵阳·中国避暑之都”是笔者来到贵阳后听到和看到对贵阳最多的宣传，不管是出租车司机还是酒店的服务员，不管是被采访的企业老总还是基层员工，大家都不约而同地提到这个贵阳市的新定位，而笔者所要探寻的则是贵阳市连锁药店的定位。

　　●MDC城市环境观察

　　贵阳市位于贵州省中部，云贵高原东侧，川黔、贵昆、黔贵三条铁路的交点，是大西南川、滇、黔、藏四省中距出海口最近的省会。贵阳市因地处山地丘陵之间，享有“山国之都”的美誉，有地方述志记载：“郡为贵山之南(山南水北为阳)因得名……”

　　贵阳是一座千百年来具有独特人文气息的城市。有人说，一个时代是一片树林，城市则是这树林中的大树。当这片树林在时代风云中哗哗作响时，贵阳，这棵云贵高原上的大树，也正努力地吮吸着时代的养分，在岁月中枝展叶发。因贵阳的森林覆盖率在全国省会城市中最高，又得名“林城”和“避暑之都”。“爽爽的贵阳·中国避暑之都”，是贵阳市2010年所拟定主题的推广口号，贵阳市市长袁周对贵阳的评价是“最让人惊叹的是得天独厚的气候优势和多姿多彩的自然景致，最让人难舍的是相济相生的多元文化和浓郁迷人的民族风情，最让人回味的是悠然自得的生活体验”。

　　独特的夜郎文化孕育了贵阳这座依山傍水、四季如春、风光旖旎的魅力之地，作为高原腹部的中心城市，贵阳在沿承夜郎文化的基础上，将以一种全新、独特的角度来诉说这千百年来云贵大地的岁月变迁。

　　贵阳市2009年实现生产总值902.61亿元，比2008年增长13.3%。第一产业增加值50.07亿元，增长8.1%;第二产业增加值402.24亿元，增长12.6%;第三产业增加值450.30亿元，增长14.5%。全年城市居民人均可支配收入15041元，实际增长11.4%;农民人均纯收入5316元，实际增长10.3%。全市年末总人口为396.79万人，户籍人口为367.08万人。全市年末参加基本医疗保险参保人数97.52万人，比上年增长13.2%;农村合作医疗参合人数达到166.21万人，参合率达到96.0%。

　　●MDC零售市场观察

　　连锁企业仅8家，药店密度较饱和

　　据贵阳市食品药品监督管理局统计，目前贵阳市的零售药店一共有1353家，其中连锁门店421家，连锁率为31.11%，全市共有连锁企业8家。从门店数量的统计数据来看，本地连锁门店的排名分别是福安康103家、贵州医药集团和平药房73家、贵州芝林66家、贵州一树60多家、华氏延安39家、新阳光15家;但是排名前两位的福安康连锁和和平药房都是加盟店比较多，其它四家连锁的门店则均是直营店。

　　从药店的密度来看，396.79万人拥有1353家药店，药店的密度是2932人/家，远高于全国的平均水平3625人/家，作为贵州省会的贵阳市，这样的药店密度对比国内大中城市来看都相对较高。从药监部门局统计2009年GSP换证的情况来看，单体药店换证224家，淘汰不合格药店31家，淘汰率是13.8%，连锁门店换证为191家，淘汰11家，淘汰率是5.7%。

　　零售市场规模小，工业批发规模大

　　据贵阳市食品药品监督管理局不完全统计，2009年连锁企业的销售额为36431万元，单体药店的销售额为30905万元，合计67336万元，比2008年的57946万元增长16.2%。药品批发企业的销售总额为416468万元，比2008年的365431万元增长14.0%。全市共有91家药品批发企业，拥有贵州神奇、贵州百灵、贵州益佰等多家上市企业和贵州同济堂等一批全国知名工业企业，工业企业的年销售规模为100亿元，相比之下药品零售市场不到7亿元的销售规模则显得非常小。

　　“四大连锁”成历史，两强争霸势已成

　　2003年被誉为贵阳市药品零售市场旧四大连锁和新四大连锁的分界线，贵州一树、华氏延安、新阳光、正平的四大连锁竞争格局被贵州芝林的进入所打破，正平走向没落，而贵州芝林取而代之并且扶摇之上。2004~2005年，贵州一树和贵州芝林的价格较量进行得如火如荼，双方的销售额和市场份额越拼越大，在过去的几年时间里，华氏延安、新阳光等连锁企业有点跟不上脚步，离四大连锁的光环渐行渐远，市场份额也是逐步萎缩，如今一树和芝林的市场份额加起来已经超过50%，两强争霸的格局已然形成。

　　贵州芝林目前拥有115家门店，主要分布在贵阳、遵义、毕节三个地区，贵阳本地有66家门店，目前企业的年销售规模超过2亿元，其中700平方米的都司路旗舰店年销售额超过4000万元。按贵州芝林总经理黄治林的规划，芝林将要在贵州省内发展到300家门店，特别是在省内的地级市也进行门店布点，主要采用开旗舰店加社区店相结合的模式。

　　贵州一树目前拥有100家门店，分布在全省各地州，其中在贵阳市有60家门店，企业的年销售规模接近4亿元。一树药业将继续用一树和舒普玛两个品牌一起运作，舒普玛主要进驻省内地州的核心商圈，而一树药店则以传统药店形式进行布点，社区药店是其主要的业态。

　　贵州新阳光于1999年就成立，十年来一直保持着15家门店的规模，年销售额也基本维持在2000多万元左右。贵州新阳光总经理唐小峰坦言，自己是从海南总部调过来的，上任之后发现新阳光与一树、芝林有不小的差距，而且目前没有更好发展机遇的时候，他的核心的工作是抓好内部管理，提升企业的盈利水平。

　　●MDC个案分析

　　舒普玛，药妆的急先锋

　　据统计，在过去三年里，中国药妆市场的年增长率高达10%~20%，而这一增长速度是欧洲市场的两倍，至2010年，我国化妆品市场销售总额可达1200亿元左右。对于这个庞大的市场，连锁企业都在积极地探索合适的模式，以零售药店的身份在化妆品市场寻求一个合适的切入点。

　　自2006年外资控股贵州一树以来，历经5年的合作，舒普玛在贵阳市场的影响力已经远远超过了屈臣氏，在贵阳市拥有10家门店。近几年来，国内连锁企业尝试开设药妆店的不少：2005年9月24日，云南健之佳在昆明开了两家药妆店，使用的是健之佳的品牌，目的是让消费者能够在药店里将化妆品和生活用品“一站购齐”。2006年的9月，湖南千金连锁在在株洲开设了千金药妆汇，定位人群为生活独立的时尚女性和有采购权的家庭妇女。2009年开始，国大药房也开始试水药妆，“希嘉”成为国大的药妆品牌，定位于“让消费者将健康与美丽一站式拥有”。同年10月17日，益丰也在总部常德开创了第二品牌——“尚微”个人护理用品店，倡导“让1000万中国时尚男女享受到欧洲私人护理”。

　　不管是健之佳、国大所提倡的一站式购物还是千金、益丰所追求的时尚个人护理，药妆店的运营模式仍处于摸索阶段，药店的药妆经营有着固有的硬伤和困惑。舒普玛进入中国市场，同样要面临与其他连锁一样的问题。首先，从政策方面来看，许多城市的医保政策禁止非药品的刷卡消费。其次，化妆品市场虽然拥有1200亿元的销售规模，但是对于连锁药店来说，上游资源却是短缺的。薇姿曾在进入中国时号称只供应连锁药店，然而通过药店渠道打响品牌之后，薇姿开始转战百货商场，并且在不少城市撤出与连锁药店的合作，有一位连锁老总曾说“薇姿把全国药店都给忽悠了”。目前在药妆方面与连锁药店合作的国内上游知名厂家有限，而且相应的合作条件也比较苛刻，这是药妆店发展的另一个困境。第三方面是消费者人群的选择，与百货商场相比，药妆店的吸客能力毕竟是有限的，培育消费者是一个长期的过程。

　　如何突破药妆困局

　　对于舒普玛为何能够突破现有的药妆困局，并且在贵阳市场力压屈臣氏占据市场第一的份额，贵州一树总经理方正给出了答案：首先是对政策方面的应对，由于受医保政策的影响，非药品需要具备独立门面，因此舒普玛门店将门店内部一分为二，一边是药品区，另一边是非药品区。其次是应对上游资源的短缺，贴牌是必要的渠道，屈臣氏如此，舒普玛也是如此，而知名化妆品、日用品就像品牌药品一样不可或缺，但是需要选择。再次是对消费者的培育，这一点也是舒普玛在本地市场能比屈臣氏做得好的最重要一点。舒普玛开业时就已经对消费者进行了持续的教育，最初是进行电视宣传、报纸宣传，紧跟着则是DM单宣传加店内视频宣传相结合，舒普玛的品牌已经深入贵阳消费者的心里，就连电视台的民生节目“走进贵阳”都主动找上门合作，专门制作一期节目，可见舒普玛在本地消费者心目中的影响力。

　　从各个城市的走访情况来看，“药妆”将持续升温，但是形成规模的不多见，而舒普玛则给业内提供了可借鉴的模式。

　　从舒普玛的药妆经营特点来看，有所为也有所不为：第一、门店的选址非商圈不选，门店VI设计需时尚新颖;第二、纯中药不能进店，贴牌产品注重质量;第三、消费人群要分类，时尚女性是核心;第四、宣传教育需及时，细致入微是关键;第五、运营团队需强化，非药管理要规划。

　　●MDC商圈观察

　　喷水池商圈是贵阳市最传统也是最大的商业中心，电器零售连锁巨鳄苏宁、国美，百货巨头国贸广场、智诚名店，知名快餐连锁肯德基、必胜客等云集于此，条件如此优越的商圈自然不会被连锁药店忽视，据笔者观察，在紧邻苏宁电器同一侧聚集了舒普玛、和平药房各1家门店及2家华氏延安大药房的门店。据了解，苏宁喷水池店是全国600多家连锁店中销售额排名第4的门店，而苏宁对面马路上的“国贸广场”则是云岩区“纳税百强企业”第4名。由此可见，喷水池商圈对零售商业来说是一个极具吸引力的战略重点。

　　从位置来看，一树药业的舒普玛喷水池门店占据了延安中路和中华中路的转角处，经营面积有650平方米，年销售额超过3000万元，而且在延安中路及中华中路各有一个门对着商业步行街，转角位置正前方正是最知名的喷水池景点。舒普玛的左边就是全国销售第四名的苏宁电器喷水池店，人流量非常大，因此这家舒普玛占据了地利和人和的优势。而紧挨着舒普玛的则是华氏延安的一家门店，这家门店开在舒普玛的旁边，从门店的装饰来看，舒普玛时尚新颖，一排落地玻璃门干净明亮，相比之下相邻的华氏延安则显得陈旧老气，门面的设计比较传统，而且门店的经营面积较小，大概在70平方米左右。

　　在延安中路还有一家贵州省医药集团和平连锁天宝堂门店，门店的经营面积大概是150平方米左右，装饰得比较新颖，天蓝色的整体风格嵌上白底蓝字的招牌显得十分醒目。紧挨着和平天宝堂另一侧的则是华氏延安的总店，这家门店与前一家门店的装饰陈旧程度对比来看，有过之而无不及，招牌与前一家门店也不尽相同，可能是因为作为总店历史比较悠久，招牌一直沿用至今。这家总店的经营面积比前一家门店大一倍，大约160平方米。作为华氏延安的总店，悠久的品牌还是有一定的影响力，门店的年销售额超过500万元。

　　从门店经营的情况来看，舒普玛采用了化妆品、日用品的非药品区和传统中西成药形成的药品区相结合的方式，目标人群对准了30~50岁的女性消费者。笔者在店内驻足10分钟左右，看到购买者超过30人。华氏延安的两家门店的品类结构基本一样，大的门店多了一些保健品而已，但是人流并不多。笔者进店询问白加黑感冒药，一家门店店员告知无货，而另一家门店有陈列。从细节上看，两个门店的管理有所差异。相比之下，和平连锁的天宝堂店则在品类选择方面与舒普玛有明显的差异化，在舒普玛门店里没有中药饮片销售，这是舒普玛的定位所决定的，而和平的天宝堂则选择了中药饮片作为重点经营特色，吸引了不少中老年的购药者。

[责任编辑:毛建飞]