<p>　　新医改扶持的基层医疗机构&ldquo;零差率&rdquo;政策，让已限于同业竞争的零售药店又多了一个新的竞争对手。加上国家对医保定点药店的严控，医保卡在社区卫生机构的放开使用，使得&ldquo;非药品&rdquo;经营成为连锁药店的必然选择。</p> <p>　　当多元化从战略层面落地到运营战术时，对于药店经营来说，要考虑的就是如何引进高毛利产品，如何提升非药品的品类管理、服务模式以及如何提升供应商参与药店多元化合作的积极性等实操性焦点。在9月9日~11日召开的特格尔理事会上，多位业内专家就此提出了解决方法。</p> <p>　　对于药店的多元化经营，要考虑的是如何引进高毛利产品，如何提升非药品的品类管理、服务模式以及如何提升供应商参与药店多元化合作的积极性。</p> <p>　　反思现行高毛利模式</p> <p>　　伴随着开店成本和用工成本等费用率的增加，扩张中的连锁药店急需解决的就是利润的问题。因此，目前很多经营者不约而同地发起了对药店高毛利商业模式的思考。</p> <p>　　业内资深营销专家、医药经济报总经理黄泽骎认为，药店高毛利主推品种数量占比应该在10%～15%，销售额占比20%～40%，利润贡献占比30%～35%。而目前很多连锁药店的普遍做法则是：自有高毛利品种占到总数量的20%～30%，品牌产品占约30%，非药品占约30%。</p> <p>　　&ldquo;品牌产品销售额占比不低于40%，其毛利率高于25%就不应拦截，到了35%就应主推。&rdquo; 黄泽骎指出，对于陷入毛利竞争中的连锁药店来说，此时应该选择与品牌厂家联手，共建高毛利商业模式。&ldquo;首先，引进自有产品的原则要以品牌药为主，引进时与联合用药相结合。比如感冒药，不管是泰诺还是白加黑，不可能包治流鼻涕、咳嗽、嗓子疼等8种感冒症状，可以辅助引进一些其他功效的高毛利药品，高毛利是补充而不是取而代之;其次，提升品牌产品的利润贡献率。与品牌产品厂家合作进行药店店员的专业知识培训，并且深度利用品牌厂家拥有的优质市场营销资源;借助品牌产品的终端宣传，达到既宣传产品、又提升连锁药店门店的整体营销氛围和档次的目的;第三，主推品牌企业的二线品牌产品，双方共同维护价格，提升整体利润额。这才是药店与厂家合作共赢的本质。&rdquo;</p> <p>　　提升非药品动销力</p> <p>　　在药店高毛利的追求中，&ldquo;非药品&rdquo;的经营渐渐成为主流。目前，国内有80%的连锁药店尝试&ldquo;非药品&rdquo;经营，有的连锁药店已经将&ldquo;非药品&rdquo;的经营比例提高到50%以上。但医药经济报常务副总经理、药店经营周报总经理刘先彬却指出，目前连锁药店的非药品购销环节存在以下几种困局：一是定位不明。因为定位不明确，导致采购的产品没有差异化，同质化严重。二是缺乏系统。多数药店的品规占比偏少，且没有系统性，因而不能让消费者实现一站式购买。三是渠道不畅。连锁药店由于没有足够的规模和需求量，很难与超市取得平等的采购条件。另外，在非药品经营中，还存着营销技巧缺乏、没有对非药品的绩效进行考核等机制问题。</p> <p>　　&ldquo;在日本，除了处方药调配药店外，所有的药店药品销售比例都只有25%左右。因此，我们应该转换思路，把药店看成一个消费者可以得到健康、方便和低价产品的零售场所。&rdquo; 刘先彬表示，经营非药品不能随意和盲目，只有定位清晰才能准确找到非药品或寻找合作商，然后进行主题经营、主题陈列，实现差异化营销。此外，要从根本上提升非药品的动销率，在采购上应该进行供应商评估和销售库存分析，优化非药品结构，提升非药品力。&ldquo;药店的非药品管理部门对非药品结构的优化以及如何提升非药品的竞争力都起到至关重要的作用。因此，加强非药品分析、调整、开发等工作是重点，也是采购责无旁贷的工作。&rdquo;</p> <p>　　打造&ldquo;消费者沟通系统&rdquo;</p> <p>　　在中国连锁药店多元化发展进程中，国外知名药店走过的路是最好的借鉴。上海悦妆信息科技有限公司董事总经理白云虎认为，国际上几大知名连锁企业在发展过程中的理念与运作，已经为我国的药店在新形势下，打造多元化供应链给出很好的借鉴，即准确地找到自己的多元化定位，打造药店的&ldquo;消费者沟通系统&rdquo;。</p> <p>　　白云虎列举了世界上几大知名的药店品牌：Boots，美国的Walgreens、CVS,还有日本最大的药妆连锁店松本清，他指出这些知名药店通过药品和个人健康护理产品的完美产品结构，为消费者提供舒适和快捷服务，并形成了独特的竞争优势。比如至今在10多个国家，拥有3250家门店的连锁药店Boots，除了药房之外，还提供数千种自有品牌的产品，有护肤、彩妆、沐浴等。他们始终相信价格并不是唯一的价值。健康专家、美容顾问以及Boots的尊贵优惠卡是其核心的竞争优势，因而在英国和欧洲拥有响亮的名字。</p> <p>　　CVS在药品和健康护理方面提供&ldquo;专家关爱&rdquo;和&ldquo;创新解决方案&rdquo;，让消费者更容易和更简单地享受到这样的服务。最重要的是，CVS鼓励和创造各种个性化和多样化的产品与服务，也因此受到了消费者的尊重和认可。</p> <p>　　在松本清店内，药品和价格比较实惠的日用品、化妆品等紧紧地排列在一起，形成药品与个人护理用品的商品结构。</p> <p>　　白云虎认为，消费者沟通系统是&ldquo;概念店铺&rdquo;提升&ldquo;消费者自我服务&rdquo;和降低管理成本的有效手段与工具，包括DM系统：用于向消费者提供各种商品与促销信息，其中又包括DM促销手册、促销DM单张、新品宣传单张等。&ldquo;通过建立全面和标准化的消费者沟通系统，实现消费者购买时的 &lsquo;自我服务&rsquo;意识和习惯。通过消费者沟通系统，全方位地让&lsquo;商品说话&rsquo;，让消费者在&lsquo;第一真理时刻&rsquo;作出正确的决定。&rdquo;白云虎如是说。</p>

[责任编辑:毛建飞]