许帅：连锁药店正陷入迷茫的十字路口

2010-08-26　来源：成长网　

——多元化经营将是必然的趋势 　　连锁药店将“非药品”的经营比例提高到50%以上。这种看似“不务正业”的做法逐渐成为行业主流。 　　中国连锁药店龙头企业海王星辰正准备提升门店“非药品”的经营比例。为此，海王星辰聘请了专业咨询团队设计“非药品”的商品规划以及物流方案。 　　事实上，药店销售“非药品”并非海王星辰独家。据了解，目前国内有80%的连锁药店尝试“非药品”经营。随着市场竞争的不断加剧以及“新医改”政策实施，加大“非药品”经营比重，已成为连锁药店的共识。 　　“非药品”登堂入室 　　北京朝阳区阳明广场附近的德威治大药房显得颇为“与众不同”。这家面积100平方米左右的药店在门口通道处专门设立类似于超市促销的“堆头”，上面陈列着花露水、香皂、风油精等日用品。而在该门店的另一侧，一系列有机食品专架在琳琅满目的药品中显得格外惹眼。 　　“加大‘非药品’经营比重已经纳入我们公司的战略规划，目前‘非药品’占到整体销售额的40%左右。”德威治医药连锁有限公司副总经理左志颖告诉我。据了解，成立于2001年的德威治大药房是北京市第一家平价药店，目前在北京拥有30家门店。德威治的“非药品”经营思路是打造“大健康”概念，引进低糖、有机的休闲食品来扩大关联销售。左志颖认为，加大“非药品”经营比例是连锁药店的发展趋势，将来连锁药店中“非药品”的销售占比将在一半以上。 　　与德威治相比，北京嘉事堂连锁药店“非药品”经营尝试范围则更为广泛。嘉事堂“非药”部分涵盖了婴幼儿用品、化妆品、保健食品、护理品、医药图书、眼镜等多个领域。嘉事堂公司总经理许帅表示，嘉事堂多元化的尝试起始于2002年。据了解，在婴幼儿产品方面，嘉事堂与北京婴幼儿用品公司“丽家宝贝”形成联营的合作模式。 　　而国内最早探索多元化经营的海王星辰甚至试图将“非药品”经营面积提升到一半以上。“今年二季度我们已经引进90种新品，今后我们持续加大‘非药品’的经营比重，”海王星辰董秘钱然婷告诉我们，“社区居民在购买生活便利品时对购物地点的便利性有更多需求。海王星辰加大“非药品”的经营比重，除了顺应经营环境的改变之外，同时也是考虑到海王星辰药店位于社区附近，离社区居民很近，且门店尚有空间承载更多商品，可以提供快(续致信网上一页内容)捷便利的服务。” 　　“零差率”之困 　　药品利润极高，利润高达40%~50%，非药品的利润至多在20%左右。而连锁药店之所以如此“舍本逐末”，有其不得已的苦衷。 　　“海王星辰2500多家门店中有37%属于社保定点药房，自从国家基本药物制度推行以来，这些门店的销售受到了巨大冲击。”钱然婷说。 　　2009年8月18日，《关于建立国家基本药物制度的实施意见》、《国家基本药物目录管理办法(暂行)》和《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》发布，这标志着我国建立国家基本药物制度工作正式实施。 　　基本药物制度的一项核心内容是实现基本药物零差率。所谓“零差率”药品就是选择在社区卫生服务机构中，对常见病、多发病使用的基本药品，实行按药品进价销售，不再加价产生利润，让利给社区居民，利润部分由政府给予补贴。 　　过去，药品从生产厂商到销售终端要经过众多中间环节层层加价，进入销售终端医院之后，国家允许医疗机构可以再加价15%销售给患者。而取消加价的药品“零差率”，使得社区医院的基本药品零售价远远低于零售药店。一时之间，社区医院俨然成了连锁药店的强大竞争对手。“首钢医院就在家门口，拿着医保卡就能买零差率药，价格却比药店便宜。”北京石景山区一位患者说。 　　钱然婷告诉我们，海王星辰药店中25%药品属于基本药物之列。基本药物制度对连锁药店的冲击可见一斑。 　　“对社区医院，政府部门有财政补贴药品差价;而零售药店要一边纳税一边承担所有负担。这无疑使零售药店面临着很不利的竞争环境。”一位药店的负责人说。 　　这种情况下，“新医改”政策扶持的基层医疗机构，即将同零售药店形成直接竞争态势，许多药店也已开始寻找出路，而开展多元化，在“非药品”经营上大做文章成为连锁药店的普遍共识。 　　随着新医改方案的实施和国家对医保定点药店的严控，以及医保卡在社区卫生机构的放开使用，药店销售的品类中药品的比例将逐步减少。连锁药店应该转换经营思路，把药店仅仅看成一个消费者可以方便得到低价商品的零售场所，这样就不会囿于药店主要卖药的框框。 　　加强‘非药品’经营可以说是连锁药店的必经之路。首先，能够扩大消费者，因为患者的数量是有限的，而增加一些普通人需求的商品可以带动一部分客流。其次，加强‘非药品’可以帮助药店进行差异化竞争。 　　“蛋糕”还是“鸡肋”? 　　尽管大势所趋，但连锁药店对“非药品”这块诱人蛋糕充满敬畏。 　　“由于采购量较少，一些主流供应商不认可我们。”左志颖透露，由于药店的采购量无法与超市相比，因此，药店在与大型供应商对接过程，处于弱势地位。“我们‘非药’商品基本上都是现金采购的。对于一些滞销商品，将近30%的供应商不能给我们进行退换货，只能自己消化掉。” 　　可见，供应链是医药连锁进军“非药品”的首要考验。连锁药店由于没有足够的规模和需求量，很难与超市取得平等的采购条件。 　　营销技巧也是连锁药店的一大短板。对于超市来说，促销、买一赠一、DM海报等营销方式成为常态，而对药店来讲，很少有买一赠一的活动，药店的企划促销人员也没有超市的营销人员具有丰富的营销经验，因此，加大“非药品”比例后，营销势必成为连锁药店的劣势。 　　而“非药品”的定位也是连锁药店的另一困惑。按照国外的经验，一些连锁药店基本上以生活用品为主，医药为辅，更像一个“便利店”。但在国内，药品的比例依然很高。对此，一位业内人士表示，“很多连锁药店都是‘药贩子’起家，医药利润很高，他们看不起‘非药’的销售。加大‘非药’只不过是在‘新医改’政策下的无奈之举。”该人士认为，目前国内连锁药店应首先考虑好“非药品”的定位问题。

[责任编辑:钟林华]

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