<p>　　有观点认为，对中药饮片的重新挖掘某种意义上可视为零售业的觉醒&mdash;&mdash;对自我行业本质进行再度认知，而中药饮片的新营销模式也将对零售药店的经营智慧提出考验。</p> <p>　　与很多企业致力于多元化、甚或渐渐远离行业属性不同，另一些企业却开始回归药品本质，这首先体现在品类的调整方面。即使在一些时尚靓丽、商品多元的门店，我们也能看到中医、中药得到崭新而醒目的呈现。中药饮片尤其被认为将与保健品、医疗器械等一起，成为未来几年零售药店重点操作的成长性品类。</p> <p>　　低端市场扩容 　　与中成药不同，中药饮片在传统柜台的抓方之外，还被赋予了保健、养生等内涵，参茸贵细、精制饮片、膏方、药酒、养生茶饮、美容方&hellip;&hellip;从中药饮片衍生的产品品类和层次变得更加丰富，同时其营销方式也更加多元，如体验营销。</p> <p>　　在药店向快消品行业学习的过程中，传统中药柜台的低效率被逐渐改进，除了保留传统柜台甚至重新包装设计、突出高端化的视觉效果外，更在中药饮片的定型包装上下足了功夫，饮片的销售模式倾向于快消品化。</p> <p>　　以往我们所能看到的包装饮片，多是同仁堂等高端贵细类产品，低端饮片多以柜台调剂的方式为主。事实上，过于高端、专业的中药饮片在很多药店的操作效果并不好，尤其是参茸虫草等对品牌、店型、商圈等要求很高。</p> <p>　　&ldquo;现在大部分药店不是平价就是便利，定位高端的很少。&rdquo;甘肃德生堂总经理龙岩认为，&ldquo;饮片还是以中低端需求为主，高端饮片的销售量更多在专卖店和老字号大药房。&rdquo;</p> <p>　　如今低端饮片的定型包装已经成为一种流行趋势。包装方式如袋、盒、罐等，多以汤料、美容方等为主，尤其在广东等南方市场，汤料包装早已广泛流行。很多药店根据季节性特点，自己包装制作成品饮片，并进行强力宣传促销。散装饮片由于没有批号可能面临监管问题，但大部分药店表示，在做好分装记录及保证产品品质的基础上，不会出现太多问题。</p> <p>　　&ldquo;定型包装意味着对饮片产品定义的改变。&rdquo;徐坤中国药店营销管理机构总经理徐坤认为，高端饮片只能满足部分消费者需求，而低端产品通过包装可改变产品形象，&ldquo;比如新式罐装的王老吉&rdquo;，可衍生出更多适合低端消费人群的产品。&ldquo;随着养生概念的扩展和消费群体的扩大，中低端饮片市场空间将越来越大。&rdquo;</p> <p>　　这也意味着，零售药店对中药类产品的消费群体进行了成功辨析和分类，挖掘、满足甚至引导了新的市场需求。烟台联合众生总经理刘焕高就表示，去年公司引进高档的纸袋包装饮片后，仅饮片的年销售额就提升了几百万元。另一方面，供应商也在迎合这种趋势，不少饮片加工厂开始出厂一些包装好的中药饮片。最典型的例子是湖南千金养生坊，其小包装的饮片及其他中药类产品，在快消品式的操作方式上迈进了一大步。</p> <p>　　饮片的&ldquo;食用化&rdquo; 　　随着消费者健康保健意识的提高，中药饮片已不仅仅被认为是药品，零售药店与消费者对中药饮片的概念有了新的理解，&ldquo;饮片被食用化了&rdquo;，徐坤如此表示，这也间接导致市场对饮片类产品的需求愈发强烈。</p> <p>　　吉林延边善生堂总经理王延铭与海王星辰某分公司合作融洽，他的袋装木耳被该公司以会员赠品专供的形式大量采购，成功切入市场。下一步他希望将长白山特产的熊胆粉、枸杞、人参、林蛙油等产品进一步输出，他认为，北方市场的饮片潜力已经逐步显现。</p> <p>　　龙岩认为，大众健康意识的进一步提高得益于媒体的宣传和炒作，比如北京台的养生堂，湖南台的百科全说等节目，对大众的健康意识起到了很好的引导作用，老百姓的健康理念也发生了变化。&ldquo;养生堂前一天介绍三七的功效，第二天三七的销量就出现大幅度提升，紧接着断货，然后涨价，这说明健康的需求非常旺盛。张悟本的讲座后，绿豆价格更一路猛涨。&rdquo;</p> <p>　　德生堂的门店购进了食品粉碎机，制定了药膳的食谱，进行药食同源的推介。现在龙岩正在考虑营养食品的品类组合，&ldquo;今后药店的多元化，天然的健康营养品是必不可少的，这也是中药的一部分，但现在的品种还是不能够满足顾客的需求，中医中药今后有很多文章可做。&rdquo;龙岩说道，&ldquo;现在才刚刚开始。&rdquo;</p> <p>　　营销之惑 　　不少连锁药店对中药饮片的认识停留在柜台阶段，也有些企业将饮片业务外包出去，比如广东一致药店与康美药业5年期的中药品类战略合作。当问及为何外包中药饮片业务时，辽宁某连锁药店老总一言以蔽之：&ldquo;没有明白人&rdquo;，但今年他准备重新收回饮片业务，因为&ldquo;看到有些企业做得很不错&rdquo;。</p> <p>　　广州市两仪轩参茸连锁有限公司总经理黄晓航认为，很多企业外包的原因是&ldquo;不会做&rdquo;，&ldquo;一些企业连商品的结构都没有搞明白，就拿条目来说，有的花旗参居然有上千个条目。而且门店懂得饮片销售的人员也很少，缺乏基础知识的培训。&rdquo;他还表示，高端的中药饮片如参茸等，很多企业&ldquo;不会做&rdquo;还情有可原，但不少药店连低端饮片的陈列都乏善可陈。</p> <p>　　&ldquo;饮片的难点在于营销推广，不仅要推广企业，更要推广中医、中药的概念，这其中行销语言和行销主题的选择很难。&rdquo;徐坤认为，首先，门店的装修和概念推广要同步，行销语言要有凝聚性，比如道地药材、产地等，强调产品从入库、进斗到调剂的把关，突出品质;其次是打造养生概念，&ldquo;还要有大夫，最好和中医院合作，但是现在太缺大夫了。&rdquo;</p> <p>　　盘锦益寿堂最近与国内某知名厂家合作，对方提供品牌支持并定期派名老中医坐诊，但接触一次后总经理徐彬便打消了合作念头。原因之一是加盟费太高，一年40万，且年销售额的50%要分给对方;其次对方不提供产品，只是自己的产品换上对方的牌子，价格翻一倍，&ldquo;这种欺骗消费者的方式，我们不可能去做&rdquo;。事实上这也是业内的普遍现象。</p> <p>　　托管与专业店 　　广州市两仪轩从事药店中药饮片和参茸贵细的管理输出工作，即两仪轩帮助合作药店操作饮片业务，药店利润提升后双方再进行分成。总经理黄晓航拥有在大参林、海王星辰等的多年中药材操作经验，在他与广东某连锁药房的合作中，两仪轩负责提供定期指导，采购、营运、陈列、培训、企划等都由其管理，药店员工负责执行，并直接向管理输出方汇报，由管理输出方策划促销活动等。托管后该企业每月的中药毛利增长了20-30万，平均毛利率达到50%以上，尤其是参茸销售与形象更是得到大幅提升。</p> <p>　　&ldquo;员工还处于基础阶段，而且大部分都不是学医学药，仍需要培训相关的商品知识。中药的操作不能急功近利。&rdquo;黄晓航说道，&ldquo;其实要做好中药参茸，主要是要在人员培训、商品结构、空间管理、营销策划等软件上做好文章。&rdquo;</p> <p>　　而另一些野心勃勃的企业，则致力于饮片专业店。业内鼎鼎大名的钟氏虫草行，作为全球第二大虫草批发商，在西南地区享有盛誉，今年他们将拓展目光瞄准了全国市场</p> <p>　　据总经理李宗阳介绍，钟氏虫草行将在全国范围内开设分店，包括旗舰店、专业店、店中店等业态，以高端贵细类产品为主，如参茸、燕窝、虫草等，仅有少量药品。&ldquo;我们只做直营体系，绝不吸纳加盟店，只有这样才能保证品牌和品质。&rdquo;同时，旗舰店还将倡导和突出中医养生文化，一楼专卖产品，二楼做体验、现场制作等，专门针对高端顾客。据了解，钟氏虫草行的门店装修规格极为奢华，柜台采用核桃木，每节柜台成本高达一万多元。</p> <p>　　事实上目前区域性的饮片连锁并不少见，如杭州胡庆余堂、上海童涵春堂、四川德仁堂等老字号企业，以及有20多年历史济南建联中药店。而像钟氏虫草行一样，定位于高端顾客的连锁企业，却较为鲜见。托管与直营专业店的出现，意味着中药饮片的未来将呈现更加丰富和多元的操作方式。</p>

[责任编辑:钟林华]