进入第四季度，除了筹备年终促销，目前连锁药店还有另一项重要工作，那就是对现有的品类结构进行梳理，看看哪些潜力品种该加大采购量，哪些新品该引入，哪些品种该果断淘汰。这些工作根据什么样的标准?当然不能想当然地凭印象说话，要充分结合数据分析。2017年连锁药店的商采工作如果要“名利”兼收，既满足顾客的需求，又实现效益的增长，建议参考以下六个步骤来指导新一年的商采工作。

　　NO.1 首先看坪效

　　判断一家药店的竞争力，我们一般看这个门店的坪效、空间利用率、顾客购买频次、销售额、净利润贡献等关键数据。而判断一个商品的去留，同样也会参考这些关键数据，例如月均销售额低、利润贡献率小、购买频率低，但占用陈列空间大的商品，就是开刀的重要对象。

　　其中，坪效与空间利用率尤为关键。通常我们会按照坪效、空间占位、月均销售额、利润贡献率四个指标，对店内的所有商品进行排位分析。空间占位大但销售额、利润率低的首先拉入淘汰商品的初选名单里。反之，空间占位合理，而销售额、利润率高的商品，则要优先考虑作为加大采购量或需要进一步开发的商品。

　　然而必须注意的是，这种方法并不是对所有商品一视同仁。对于某些形象商品(重要的吸客品种)、正处于培育期的潜力新品，则不能单纯按照上述指标一概而论。

　　NO.2 结合宏观政策与行业趋势预测

　　其次，笔者认为药店的商采人员须时刻关注宏观政策环境与行业发展的趋势。例如今年以来，两票制、分级诊断、医药分家、中医药政策倾斜等，对药店终端带来了深远的影响。此外，近年药店终端出现了DTP、慢病管理、药诊结合、中医药热等热点模式的探索。

　　凡此种种，连锁的商采负责人要敏感地捕捉市场热点，顺应市场趋势灵活机变，绝对不能墨守陈规。这对于商品的引入与淘汰至为关键。例如过去药妆曾一度流行，但如今时移世易，所以药店的品类结构要随时顺应市场消费需求的变化而调整。

　　在笔者看来，结合最近国家出台的政策文件分析，新的一年里，专科用药、儿童用药将备受关注，药店的商采负责人对相关品类应重点考虑。

　　NO.3 营销推广与顾客需求

　　毛利是每个商采人员都关心的问题。在不少连锁里，毛利的增长是商采人员一项重要的绩效指标，所以供零洽谈的过程中，毛利的博弈是非常重要的环节。但是，必须老调重谈的是，盲目追求毛利不仅是短视的行为，而且对药店的竞争力极其危险。

　　笔者建议，商采负责人应该在年底之际进行品类大盘点，调出后台的销售数据进行分析。通常不难发现，高毛利的产品往往不是最如人意的。同时，也要注意，有哪些商品是商采人员在全年时间里花了最大的人力物力和时间做市场培育、消费者教育和会员营销，但销售增长却最差的。

　　当然，品类大盘点的时候，商采团队也可以坐下来好好总结。为什么那些毛利高，但哪怕用洪荒之力也拉动不来销售，是方法不对，还是商品本身不符合自家药店消费人群的需求。回过头来说，营销策划和推广方面，药店如果孤军奋战，铁定事倍功半。那么，新一年的采购阶段，就应重点考虑供应商的营销支持能力，如果光有毛利而无营销支持，是否继续保留或加大采购量，就要打问号了。

　　NO.4 畅销常用药的价格思路

　　对于一些畅销的常用药，为了满足不同消费层级的顾客需求，药店陈列面一般按照高中低等不同价位布置。年终盘点的时候，我们要关注不同价位的药品在陈列的时候所对应的品规数量是否合理。

　　假如某个畅销药的销量很高，但全年利润贡献很小，就要适当考虑引入或提高该类常用药的高端价位品种。如果某个常用药在竞争对手那边很畅销，但在自身门店里销量很差，就要及时准备新一年的采购里，引入中低端价位的品种。

　　NO.5 要有“备胎”预案

　　作为商采负责人，不仅要对是品种有高度敏感性，对于供应商管理也要高度敏感。近两年，市场逐步规范化管理，各地飞行检查频繁，对医药企业加强了整顿。我们对此应高度敏感，在年终盘点之际，就要梳理出有潜在风险的商品，及早做好明年的调整。同时，为了应对突发情况，要准备好临时替换的“备胎”预案。

　　NO.6 根据慢病管理与联合用药判断

　　作为采购也须掌握专业的销售技巧，比如：慢病管理、联合用药等。品类管理中，商品的增补与淘汰要尽可能与联合用药结合起来，什么品类、什么疾病可以与哪些商品进行联合销售，在数据分析和盘点的时候，就能找出我们现在缺口的品类是哪些，明年就可以做好新品的引进规划。

　　总结

　　有句俗话：做事要么图“利”要么图“名”。商品的引进与淘汰，也就为了药房的“名利”而来，商品在药房存在的价值要么图“名”、要么图“利”，“名利”双收是我们采购部或者商品部工作的最高境界。

[责任编辑:张梦凡]